DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文 法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法

著者名：ジェームズ Ｃ. アンダーソン/ジェームズ A.ナルス/マルク・ウォータース

ダイヤモンド社（2016/01発売）

内容説明

Ｂ２Ｂ市場で、顧客の事業にとって戦略的でない製品・サービスを売り込む場合、多くの企業が次のどちらかを選択する。一つは、自社独自の特徴を強調すること、もう一つは、低価格を訴求することである。特に、採用の最終段階になるほど価格面で譲歩しようとしてしまうが、それは必ずしも顧客が期待するものではない。真に求められているのは、顧客の事業に顕著な違いをもたらす要素、すなわち、顧客にとっての「正当化要因」である。本書では、具体的な企業事例を基に、正当化要因とは何か、いかにしてそれを見極めるのかを論じる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年03月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。