DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文 営業インセンティブの悪用をどう防ぐか

著者名：ティモシー・M・ガードナー/コリン・ウォン/リック・バトラー

ダイヤモンド社（2026/04/08 配信開始予定）

内容説明

営業担当者がインセンティブ制度を悪用して利益を最大化しようとすることはままある。こうした行為は業績や顧客関係、評判に悪影響があるが、リスクがあるからといって制度をやめるべきではない。うまくつくられた制度は営業担当者の成績を引き上げ、会社の売上げも高めてくれるからだ。本書では、よくある不正のパターンを8つに分類したうえで、インセンティブの設計側が不正行為を最小限に抑えるために注意すべき点、問題が発覚して是正する場合に取るべきプロセスを紹介する。どんな制度でも悪用は起こりうるので、時には不正に対応しないことも一法だとする。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2025年7月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。