内容説明
※電子版では、紙の雑誌と内容が一部異なります。ご注意ください。著作権等の問題で掲載されないページや写真、また、プレゼント企画やWEBサービスなどご利用になれないコンテンツがございます。あらかじめご了承ください。
│Feature Articles│営業力のプロフェッショナル
〈商品販売からソリューション提供への転換〉 ビジネスは営業から始まる ●IBM ビジネスコンサルティングサービス 代表取締役会長 倉重英樹
〈顧客収益性の最大化と営業資源の最適配分〉 営業TQM ●ボストンコンサルティング グループ ヴァイスプレジデント 杉田浩章／ボストンコンサルティング グループ プロジェクトマネジャー 植草徹也
〈一匹狼では大口顧客は落とせない〉 営業チーム・ビルディング ●ザ・センター・フォー・エグゼティブ・ディベロップメント マネージング・パートナー フランク・V・セスペデス／オーガニゼーション・リソーシズ・カウンセラーズ社長兼CEO ロバート・J・フリードマン／SXD 社長 スティーブ・X・ドイル
〈営業職二五人への同行調査が教える〉 一流の営業と三流の営業 ●元ダラス大学経営大学院 学長 サウル・G・ゲラーマン
〈システム工学で考える〉 営業の科学 ●元ポーター・ヘンリー・アンド・カンパニー 代表 ポーター・ヘンリー
〈コモディティ市場で二桁成長する秘訣〉 法人営業こそハイタッチが決め手 ●マッケイ・エンベロップ CEO兼会長 ハーベイ・B・マッケイ
│OPINOIN│
│Serial Article│
〈次世代への課題とは何か〉 マネジメントの新たな役割 ●クレアモント大学院大学 教授 ピーター・F・ドラッカー
DHBR年間総目次（二〇〇三年一月号～一二月号）
│HBR Articles│
〈顧客の信頼を勝ち取り、長期的な成長を導く〉 価格シグナル戦略 ●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・ビジネス 客員助教授 エリック・アンダーソン／マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・ビジネス 准教授 ダンカン・シミスター
〈成功を信じる「集団信仰」の罠〉 なぜプロジェクトの迷走を止められないのか ●パリ・ドフィーネ大学 助教授 イザベル・ロワイエ
〈イノベーションを利益に変える〉 新商品戦略：バリューチェーンの選択 ●ボストンコンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント ジェームズ・P・アンドリュー／ボストンコンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント ハロルド・L・サーキン
│HBR Case Study│
〈ネット・コミュニケーションの新たな課題〉 公私の区別なき社員のHPにいかに対応すべきか ●［ケース・ライター］ヤーガ・ドットコム 顧客開発ディレクター ハレー・スート
MY OPINION ●［コメンテーター］戦略マーケティング・コンサルタント デイビッド・ワインバーガー／カリフォルニア大学バークレー校 教授 パメラ・サミュエルソン／グルーブ・ネットワーク 会長兼CEO レイ・オジー／EMC人事担当バイス・プレジデント エリン・モタメニ
│BRAIN FOOD│
│BOOKS in REVIEW│
│CHIEF OFFICERS│
