ＮＥＷ ＳＡＬＥＳ―新時代の営業に必要な７つの原則

麻野 耕司【著】

ダイヤモンド社（2022/06発売）

• サイズ A5判／ページ数 216p／高さ 22cm
• 商品コード 9784478112670
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

内容説明

７つのＳが営業の世界を変える。Ｓｔｏｒｙ、Ｓｕｒｐｒｉｓｅ、Ｓｃｅｎａｒｉｏ、Ｓｙｍｐａｔｈｙ、Ｓｈａｒｅ、Ｓｃｏｒｅ、Ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ。最高の結果を生み出す最先端の営業メソッドを完全網羅。

目次

Ｐｒｏｌｏｇｕｅ　「ＮＥＷ　ＳＡＬＥＳ」の時代
１　Ｓｔｏｒｙ―「商品」ではなく「物語」を売る
２　Ｓｕｒｐｒｉｓｅ―「挨拶」ではなく「驚き」を届ける
３　Ｓｃｅｎａｒｉｏ―「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く
４　Ｓｙｍｐａｔｈｙ―「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる
５　Ｓｈａｒｅ―「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる
６　Ｓｃｏｒｅ―「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる
７　Ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ―「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」をつくる
Ｓｐｅｃｉａｌ　Ｃｈａｐｔｅｒ　「セールスイネーブルメント」への招待状
Ｅｐｉｌｏｇｕｅ　ナレッジワークが実現する「セールスイネーブルメント」

著者等紹介

麻野耕司［アサノコウジ］
株式会社ナレッジワークＣＥＯ。１９７９年兵庫県生まれ。２００３年慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。２０１０年、中小ベンチャー企業向けコンサルティング部門の執行役員に最年少（当時）で着任。気鋭のコンサルタントとして、成長企業の組織変革を手掛ける。２０１６年、国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」を立ち上げ、多数の大手企業に導入。国内ＨＲＴｅｃｈの牽引役となる。２０１８年同社取締役に就任。２０２０年、「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業。２０２２年、「みんなが売れる営業になる」を実現するセールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」をリリース。営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じた、営業生産性の向上や営業力強化を支援する（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[33 kouch]

印象的だったのは①プロダクト営業→②ソリューション営業→③ストーリー営業→④サプライズ営業→⑤シナリオ営業という５段階フェーズの話。自分はまだ①プロダクト営業にとどまっていると反省…企業の課題は結局はお客様が自身で解決するもので、我々営業はそれをサポートするものと、思っていたが。。これからの営業はお客様が気づいていない課題（④サプライズ）を気づかせ、そこへ仮説だてて（⑤シナリオ）説明する能力が必要と説かれている。労働力人口の10%を占める営業職。今後はドクター並みに専門性を帯びるらしい。しっかり学びたい。

2024/06/24

[かなすぎ@ベンチャー企業取締役CTO]

自社製品の販売をしているが、営業が一番むずかしいと感じている。営業っていうのは、本書でも述べられているように、誰でもできるようなことではなく、高度な専門職であることを日々実感している。この本は、toB営業のノウハウが詰まっていて、自分が新卒で入ったワークスアプリケーションズで学んだ営業方法とかなり似ていると思った。決裁のための想定問答集や、担当者の性格によってアプローチを変えること。自分たちの営業がどうすればうまくいくのかを科学的に再現性をもたせるためのノウハウがつまっている。

2022/08/06

[Fumi]

Newspicksでnewsalesの特集をしているのを見て読んでみました。「課題ではなく顧客の目標ややりたいことを深ぼること」「鉄板事例を3つ持っておくこと」「事例は物語のように語ること」このあたりは特に納得しました。これまでの古い営業スタイルから、新しい営業スタイルに刷新していこう！という内容で、営業＝物売りという悪いバイアスを無くしてくれる本です。一方で、営業経験がないと想像しにくい側面もあると思ったので、営業の経験がある人がご自身の活動の整理や汎用化を目的として読むのがいいと思います！

2023/01/31

[ふね]

#20 OLD SALES と比較した新しい営業論。セールスイネーブルメントを中心として、個の力ではなく組織の力で世の中を良くしていく、というのがメインメッセージだと捉えました。これからの時代は個として活躍する営業マンよりも、組織の全体最適のために動ける能力が求められていくのかなあ、と。

2022/09/05

[Sumiyuki]

顧客視点が肝。商談はstory、surprise、scenario、sympathy。チームとして情報共有、データ分析。＠営業担当者には、自分の頭で顧客の「理想」や「課題」を考え、提案していく力が求められます。＠「シナリオ営業」とは顧客を主役とした営業プロセスを提供することです。顧客の購買担当者と営業担当者が一緒に台本をつくっていくことで、ひとつのチームになることができます。

2022/09/01