ＡＢＭアカウントベースドマーケティング―究極のＢｔｏＢマーケティング

庭山 一郎【著】

日経ＢＰ（2016/12発売）

• サイズ A5判／ページ数 230p／高さ 21cm
• 商品コード 9784822239046
• NDC分類 675
• Cコード C0034

出版社内容情報

ABM（Account Based Marketing）とは、「営業の視点で再設計されたマーケティング」のこと。営業部門とマーケティング部門の協同作業によって、企業のマーケティングを劇的に変える手法です。

欧米のマーケティング界で最もホットなトピックであり、日本のBtoBマーケティング市場を席巻しているABM。その全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の書籍です。

ABMはこれまでのBtoBマーケティングの手法に比べて何がどう進化したのか、ABMを導入することで社内の部門間連携はどう変容するのか、日本企業のビジネスモデルにこの手法がどう影響を及ぼすのか、分かりやすく解説します。

さらにABMを採用する組織の幹部が理解しておくべき考え方を整理し、ABMの実践の基盤となる「デマンドセンター」の要件、そして導入の際に実践する作業の具体的手順など、企業のビジネスの現場に即したノウハウと注意点をまとめました。

著者は日本のBtoBマーケティングの第一人者であり、海外のABMの最新事情に造詣が深い、シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役。これまでの数多くのビジネスで培ったノウハウを併せ、日本企業がどう変わるべきかを提言しています。

◆第1章　ABM――BtoBマーケティングの新しい潮流
1-1　今、ABMを学ばなければならない理由
1-2　ABMの定義
1-3　欧米で白熱するABM、その起源と歴史
1-4　ABMが成果を上げられる七つの理由
1-5　ABMとの衝撃的な出会い
1-6　なぜ今、日本企業にABMが必要なのか
1-7　ABMが狙う既存顧客と新規顧客

◆第2章　ABMで変わるBtoBマーケティング
2-1　デマンドセンターとABM
2-2　ABMはただのバズワードか？
2-3　ファネルをひっくり返す
2-4　顧客を面でグリップするABM
2-5　「銛（スピアー）」で顧客を狙い打つ
2-6　ABMとインバウンドマーケティング

◆第3章　ABMがつくる社内連携の新しいかたち
3-1　ABMデータ連携、ものづくりから営業まで
3-2　営業の司令塔「ADR」にボールを集める
3-3　ABMは代理店との関係を劇的に変える
3-4　CRM/SFA/MAを最適配置し情報武装
3-5　ABMで成果が出せる企業とは

◆第4章　あなたの会社にABMがもたらす効果
4-1　ABMを横糸に面を採る
4-2　ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
4-3　「引き合い依存」のメカニズムを打ち破る
4-4　新規顧客の獲得・新市場への参入を支援する
4-5　日本企業はABM で世界に追い付く
column　投資すべきはツールではなくナレッジ

◆第5章　ABM導入とは、「戦闘教義」を変えること
5-1　「古い戦闘教義」の組織がたどり着く先
5-2　戦闘教義を変えるには

◆第6章　「デマンドセンターの整備」はABMの第一歩
6-1　デマンドセンターの三つのミッション
6-2　組織は戦略に従う
6-3　マーケティングオートメーションとABM
6-4　計画を練り、ツールと人材にはしっかり投資

◆第7章　ABMで変わるマーケティングプロセス
7-1　ABMで管理すべきデータ
7-2　ABMリードジェネレーション
7-3　リードジェネレーションの効果測定
7-4　ABMオンライン広告
7-5　ABMコンテンツマネジメント
7-6　ABMスコアリング
7-7　ABMでよく使われるKPI など

◆第8章　ABMを実際に始めてみる
8-1　ABMは3Dセグメントで状態を知る
8-2　基本はデータとコンテンツのマネジメント
8-3　データマネジメントの鍵を握る8プロセス
8-4　ABMとテレマーケティング
column　ABMはBtoCでも活用できるのか？

◆第9章　世界を代表するABMプレイヤー
世界のABMプレーヤー
SiriusDecisions Inc.
ITSMA
Ruth P.Stevens
Engagio Inc.
Lattice Engines Inc.
6sense Insghts Inc.
Demandbase Inc.

庭山　一郎［ニワヤマイチロウ］

内容説明

ターゲット企業からの売り上げを最大化する。ＢｔｏＢマーケティングの第一人者が提案する営業とマーケティングをつなぐ新手法。

目次

第１章　ＡＢＭ―ＢｔｏＢマーケティングの新しい潮流
第２章　ＡＢＭで変わるＢｔｏＢマーケティング
第３章　ＡＢＭがつくる社内連携の新しいかたち
第４章　あなたの会社にＡＢＭがもたらす効果
第５章　ＡＢＭ導入とは、「戦闘教義」を変えること
第６章　「デマンドセンターの整備」はＡＢＭの第一歩
第７章　ＡＢＭで変わるマーケティングプロセス
第８章　ＡＢＭを実際に始めてみる
第９章　世界を代表するＡＢＭプレイヤー

著者等紹介

庭山一郎［ニワヤマイチロウ］
シンフォニーマーケティング（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

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[じぇふ]

マーケティング、特に法人向けについて体系的に知りたかったので読んでみました。 法人営業経験者として肌感覚でわかっていることを、きちんと言語化して体系的に整理され、営業現場からの視点で整理されていることを理解できました。個人的に違和感なく、自分も営業担当者としてマーケ側に言っていたセリフも多く反省。旧来のやり方では通用しなくなったのだなと痛感することができました。

2021/11/28

[牧神の午後]

論者によって言うことが異なるくらいにまだ成長途上の考え方、といいつつ、顧客重視、顧客内シェアをあげる、という考え自体は、実は日本企業には馴染みがあるもの。そして筆者も書いている通り、ミドルアップダウンで進めるに御企業の特質とチームワークを考える日本人の特性からすると、結構実行に向いた考え方のはず、なんですがやはり営業都の連携をどう考えるかが問題なようで、営業との協力関係をいかに築くかはいくつかのアプローチを示してくれてはいますが、こればかりはやってみるしかないんだろうなぁと。

2017/03/31

[リン]

営業担当は基本的に忙しく、「売ったことがない、かつ売れるか分からない」ものについては販売しない。したがって、新しい商品やプロダクトについては「売れる見込みがある顧客」をこちらから設定して惹き付けるのか、「既存の売れそうなもの」との抱き合わせや親和性を作り、売れそうな可能性を魅せる、ということが求められる。 社内で新規商品の開発をやっているのだが、見向きもされずにお蔵入りになることを繰り返してきた。正直辛いが、営業側に対して憤りをぶつけても仕方がない。まずは社内の根回しをデータドリブンにやることが大事。

2024/08/10

[入谷 聡 (illy)]

MA活用のヒント満載の本を再読。少し前の本だけど内容的に大きくは色あせない。

2024/01/02

[mkt]

1:5の法則→再販コスト:新規客獲得コスト/5:25の法則→顧客維持率5%変わると25%利益が改善する/ADR:新規市場や既存顧客から発生する新規案件の司令塔/日本は個人情報保護や登記制度、言語体系により世界で最もデータマネジメントが難しい/デマンドセンターの構築①マーケ基本設計②トップによる社内宣言③基本設計を時系列に並べ、必要な人材、時期、ツールを整理④事業計画に落とし込む/基本はデータとコンテンツのマネジメント/ターゲットを三次元（変化する企業の状態）でみる/ 20211112読了　230P 15分

2021/11/12