内容説明
なぜあなたの商品は「お客様に選ばれない」のか？なぜあなたの営業が「お客様に刺さらない」のか？ＢｔｏＢ企業の経営者、法人営業、商品開発、企画部門の方の必読書。法人顧客に選ばれ、頼られる存在になれる「５つの秘訣」を徹底解説。
目次
序章 なぜお客様に「選ばれない」のか？
第１章 お客様の嬉しさを考えよう！―ベネフィット
第２章 お客様を知ろう！―セグメンテーションとターゲティング
第３章 お客様のお客様を知ろう！―ＢｔｏＢｔｏＣ
第４章 戦場・競合を把握しよう！―競合は自社以外の選択肢
第５章 「お客様に選ばれる理由」を作ろう！―ＢｔｏＢの差別化戦略
第６章 強みをお客様に伝えよう！―強みを伝えるメッセージ
第７章 ＢｔｏＢの実践営業―戦略を実行する手法
第８章 「選ばれる」存在から「頼られる」存在になろう！―戦略ＢＡＳｉＣＳ
著者等紹介
佐藤義典［サトウヨシノリ］
マーケティングコンサルティング会社、ストラテジー＆タクティクス社代表取締役社長。米国ペンシルベニア大ウォートン校ＭＢＡ（２００８ＦＴ紙ランキング世界１位、経営戦略、マーケティング専攻）。中小企業診断士。ＮＴＴ、外資系メーカーのブランド責任者、外資系エージェンシーの営業ヘッド、コンサルティングヘッドを歴任（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
mkt
4
BtoB①意思決定者が複数②意思決定が複雑で時間がかかる③長期的な取引でリスクに敏感④リテラシーが高い顧客が多い/選ばれるポイント:B（戦場、競合）A（独自資源）S（強み）iC（顧客）S（メッセージ）/選ばれる理由①一貫性②具体性/便益→使い方と稼ぎ方①ものではなく使い方を提案②QCDの改善貢献③PL・BS・利益の貢献点を具体化/便益:会社、部署、個人、それぞれに必要/意思決定上の役割を組織図で把握/褒める言葉の統一/フロー:あげる商品→売れる商品→売りたい商品/ 20211026読了 269P 17分 2021/10/26
カラクリ
3
知人が紹介してくれたんで付き合いで読んだ本。 だったのだが、とても参考になった。３CやSWOT分析の一部を内包するBASiCS理論や、顧客のベネフィットを｢PL･BS→QCD→使い方｣の順に考えることが特に印象的だった。また、顧客が変われば競合も変わる、強みは顧客が競合ではなく自社を選ぶ理由であるなどは、当たり前のようで実践できていないことだと思った。 途中で差別化の3軸を見て気づいたのだが、著者は以前読んだ｢ドリルを売るなら穴を売れ｣を書いた人だった。あの本も相当良かった。紹介してくれてありがとう。2017/10/28
NORI
3
BASiCS理論に基づくBtoBビジネスのバイブル。 「お客様が競合ではなく自分を選ぶ理由となる強みを作り、それが競合に真似されないようにする独自資源を構築すると同時に強みをお客様に伝える魅力的なメッセージを作る」というマーケティングの本質を分かりやすく適格に解説。 【印象に残った内容＆言葉】 ●BtoCとの違い＆BtoBtoCについて、●ベネフィット（投資対効果）＝使い方×QCD×PL・BS、●顧客組織の意思決定プロセス分析、●お客様の理想的な褒め言葉」＝戦略の根幹、●魅力＝できること×メッセージの訴求2012/03/20
コタロウ
2
マーケティングやビジネスフレームワークは、使いこなすまでに「フレーム化する事が目的」になりがちだが、佐藤さんの著書は、シンプルで実用的なので、新卒マーケッターなどにおすすめの本。 しかし、組織の上に立つ立場になると、組織内メンバー個々の営業課題に対してのアンサーで、このフレームだけでは足りなくなると感じる。 この本を常に「じぶんだったらどうするか。」というジブンゴト化する意識で読むと、どんな分野でも通じる基礎知識になる。 この戦略を組織の共通言語にしたら、大きなアドバンテージになる事間違いなし！2019/11/21
牧神の午後
2
同著者の「実戦マーケティング戦略」を読んだ後だと、さすがに食傷−−というか、そっちだけで十分でした。読んでなければ、まぁお奨めではあるのですが。2018/08/15
