世界トップ１％の「聞く力」

牧野 克彦【著】

中経出版（2013/08発売）

• サイズ B6判／ページ数 223p／高さ 19cm
• 商品コード 9784806148722
• NDC分類 673.3
• Cコード C2034

こちらの商品には新版があります。

出版社内容情報

コミュニケーション能力にたけ、人をひきつける話ができる営業マンは、実は自分が話すこと以上に相手の話を聞くことに力を注いでいるのです。お客様の「不平不満を聞く力」「何が欲しいかを聞く力」など、話の聞き方を５つの力にわけて解説し、トップ営業マンになれる「話の聞き方」を伝授します。

内容説明

トップ１％は、相手の「不平不満」を聞く。他の９９％は、自分の「商品」を話す。不平不満の聞き方で、相手の「Ｙｅｓ」を取れる！

目次

第１章　「不平不満」を聞く力（不平不満を言う人ほど「イエス」と言う；不平不満はあなたに向けられているわけではない　ほか）
第２章　「何が欲しいか」を聞く力（相手の欲しいものは何？；聞き出す前に「理念」を伝えよう！　ほか）
第３章　「思考を変える」ための聞く力（「本当の欲求」と「表面の欲求」は異なる；一瞬で相手の思考を変える方法　ほか）
第４章　「迷いを結論に導く」ための聞く力（「迷う」のは興味がある証拠；決断を先延ばしにする５つの理由（今でなくてもいい；金額が高い；思ったほど効果がない；他と比べたい；不安））
第５章　「人生を変える」聞く力（「ノー」と言われた相手も「一生のお客さま」；「後から客」を「お客さま」に育てる方法　ほか）

著者等紹介

牧野克彦［マキノカツヒコ］
株式会社ウイッシュアップ代表取締役、生命保険営業マン、セミナー講師、ファイナンシャルプランナー、トータル・ライフ・コンサルタント。１９５８年奈良県生まれ。１９８０年関西大学法学部卒業後、奈良トヨペットに入社。３３歳で営業所長に抜擢。３５歳でソニー生命保険に転職。現役の生命保険営業マンをしながらも、営業コンサルタントとして、年間１００回以上の講演・セミナー・研修を開催（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Kentaro]

「相手の思考（価値観）を変えるのは簡単ではない」しかし、聞くという手段を用いれば、カンタンに相手の思考を変えることが可能だ。ここでも、やはり「聞き方」がポイント。質問を駆使して、相手が自分で気づくように導いてあげる必要がある。 たとえば、あなたがマンツーマン・レッスンが売りの英会話スクールの営業マンだとする。年間の授業料は50万円。しかし、目の前の見込み客は「50万円は高い。それなら本を買って勉強する」という考えのもち主だ。 どうすれば、この見込み客は50万円の英会話スクールに関心をもってくれるだろうか。

2020/02/15

[kanaoka 57]

相手がスッキリするまで聞いて、聞いて、まだ聞く。しょせんは他人毎、変な共感などせず、余計な事は言わない。「ふぅー」という満足のサインがでるまで。常に相手を肯定、相手にあわせてアホになったつもりで「その通りですね！」ホステスになったつもりで！　YESでなくても「ハイ」という。　それにしても保険屋営業の世界は昔も今も変わらないですね。

2016/07/04

[すしな]

033.最終的な会話のゴールを手段でなく目的に置いて話を聞くというのが、いろんなコミュニケーションで大事なあと思いました。そのために早い段階で感情にフォーカスするのと言うのは目からウロコでした。ロジカルシンキングではじめから行くと、相手の核心の部分にたどり着けないという経験が過去にあったので、ある程度会話のはじめの段階では感情にフォーカスして信頼関係を築いてから、ロジカルに進んでいけばよかったんだなぁと。

2018/05/19

[capeta]

「伝える（自分目線）」ことより「聞く（相手目線）」ことが大事だと説く一冊。 相手が「何を求めているのか」「障害となるものは何か」に耳を傾けるのはもちろん、営業マンとして自分と他の人との差別化要因をどこに作れば良いかも重要だと力説する。 個人的には、人の気持ちなど聞いてみないとわからないと考えているところに好感を持った。

2017/01/02

[chikage]

相手との信頼関係を築くこと、人柄の良さ、相手の立場に立って考えることの重要性を最確認した。主に営業の話にたとえて説明しているが、スキルよりも根本的な事を当たり前にできるようにしたいと思った。