“未”顧客戦略 消費者の無関心から逃げない「習慣×記憶」の科学

著者名：村山幹朗【著】/芹澤連【著】

日経BP（2026/01発売）

• ISBN：9784296206698

内容説明

★マーケティングで見落としがちな「無関心な消費者」と向き合うための教科書
★「“未”顧客」の思考停止を解除し、顧客として獲得する方法を徹底指南
★大ヒット書籍『“未”顧客理解』『戦略ごっこ』で提起した問題を解決する実践編
★カテゴリーエントリーポイント（CEP）を軸としたブランド管理も解説

　世の中には「ファンを大切にしよう」「ロイヤル顧客を育てよう」と説くビジネス書やマーケティング本があふれています。しかし多くの商売において売り上げの約半分、あるいは将来の成長の大部分が無関心層の獲得によってもたらされるものです。

　つまり、ファンやヘビーユーザーといったブランドに興味関心のある「既存客」がいるだけではなく、ノンユーザーやライトユーザーのようなブランドに興味関心の薄い「“未”顧客」も定期的に入ってきて初めて“健全な商売”と言えます。ただ問題は、「そうした無関心な未顧客とどう向き合い、どう獲得していけばよいのか？」という点です。

　本書の前作にあたる『“未”顧客理解』では、買ってくれる人＝顧客ばかりに目を向けて、既存客に選択と集中をすればするほどブランドの成長は遠のいていくという不都合な真実を明らかにしました。また『戦略ごっこ』では、数多くの実証研究を引用しながら、ブランドを成長させるには未顧客の増分的かつ持続的な獲得が必要であることを解説しました。

　これらを「問題提起編」とすれば、本書は「問題解決編」に当たります。すなわち、ノンユーザーやライトユーザーを継続的に獲得し、事業成長へ結びつけていくための持続可能な戦略＝「“未”顧客戦略」を提案するものです。

目次

第１章　習慣と脳の仕組み
第２章　行動習慣を理解・制御する4つのテクニック
第３章　なぜマーケターに「習慣理解」が必要なのか？
第４章　競合が築いた習慣をかく乱し、未顧客の「思考停止」を解除する
第５章　“未”顧客期間
第６章　“未”顧客期間の想起形成
引用文献リスト
付録1　結局、どのように“ 未”顧客戦略を立てるのか？
付録2　“未”顧客理解をさらに深めたい方向け「学習ガイド」