これ1冊でわかる！相手が納得する！中小企業の「値上げ」入門

著者名：北島大輔【著】

あさ出版（2024/03発売）

• ISBN：9784866676739

内容説明

価格競争が中小メーカーの生き残りを左右する！
進むインフレ耐えるだけでは会社はもたない！

なぜ、あの会社は相手も納得してうまく値上げ交渉できたのか―。
本書は「中小企業も値上げのための実務書」として、
以下の点に軸足を置いています。

●値上げすべき、製品や顧客の優先順位の見極め方

●値上げしやすい製品、顧客の見極め方

●パターン別具体的な値上げ交渉の進め方

●利益重視の考え方を社内に定着させる方法

値上げ交渉をする際、
全製品・全顧客に対して一律に交渉を行うことは現実的ではありません。

そこでまず考えるべきなのは、値上げしやすい製品はどの製品か、
値上げしやすい顧客はどの顧客かを見極め、値上げ交渉の優先順位をつけることです。
その際に肝心なことは、社内に売上至上主義ではなく利益至上主義が根付いていること。
これができていないと値上げ交渉は迷走し暗礁に乗り上げかねません。

中小企業のための、
値上げによって利益を確保する新たな企業努力の形を、
豊富な具体例に基づき解説し、提案する１冊。


■目次

●１　値上げ交渉を受けてわかった　
　　　取引先が値上げを承認するときの意思決定メカニズム
・人間関係が決め手となって仕入れ価格・外注価格の値上げを受け入れたＡ社
・Ａ社のケースからわかる値上げ交渉のヒント
・値上げされる側になって自社と取引先の関係を考える
・値上げを実行して行くうえで大切なのは社員の利益意識を向上させること
・時代の変化によって大きく変わった「値上げ」の心証

●２　優先的な値上げと劣後の値上げの見極め方
　　　値上げ緊急度の高い製品と顧客を正しく判別する方法

●３　本当に値上げできるのか？　
　　　製品天顧客別に値上げ難易度の見当をつける方法

●４　いくら値上げすればよいのか？
　　　製品ごとの適正価格の設定方法

●５　値上げ交渉８つのシナリオと交渉ステップ

■著者　北島大輔
株式会社新経営サービス　人材開発・経営支援部　シニアコンサルタント
金融機関にて、中小企業向け融資業務、経営者の資産運用業務に携わる。
新経営サービス入社後は、人事制度の構築・運用を通じての組織開発、教育研修の支援のほか、
金融機関での「数値管理」、「財務分析」の経験を活かした管理会計実践、
業績改善、キャッシュフロー改善、経営計画達成コンサルティングを展開している。
顧客企業の経営理念・方針の実現に向けて、組織に深く入り込むスタンスの支援をモットーとしている。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Penpe_Camper]

昨今の経済環境であれば、適正な利益を維持するために値上げは必須。ただ一方で、顧客には納得のいく説明が必要。値上げするために、顧客へ開示できる情報と開示できない情報がある。また、値上げ理由が明確であっても、競合メーカーが値上げをしなければ、結果的に値上げが受け入れられない、もしくは取引が減少となる。 本書では、限界利益から適正な値上げ額を判断すること、取引先との関係性の重要さ、値上げをする際の優先順位など記載されており、大変参考になった。

2024/06/25

[ゼロ投資大学]

2022年前後から世界中で深刻なインフレが起こった。エネルギーや食料価格の高騰から、企業努力だけでは価格を据え置くことが難しくなった。これからの中小企業に必要なことは、値上げを実行することです。価格転嫁によって利益を確保して、そこで得られた利益で投資をしてさらに良い商品を作ることが求められます。

2024/04/06