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内容説明
ハッキリものを言えない日本人の多くが、セールスを断るときの＂伝家の宝刀＂として、「検討しておきます」という一言を使います。そして、これを言われてしまうと手も足も出ない営業マンはとても多いのです。
しかし、この本を読めば＂伝家の宝刀＂も恐れるに足らず。「検討します」をひっくり返し受注につなげる切り返しトークや、＂伝家の宝刀＂を抜かせない商談でのかけひきの数々を紹介していきます。
目次
第１章 何を言われてもビビらないから売れる
第２章 「検討します」にダマされるな
第３章 お客の「検討します」を封じ込める９つのしかけ
第４章 「検討します」にあびせる５つのカウンター
第５章 お客が断らなくなる信頼関係のつくり方
第６章 あらゆる情報を使って商談を有利にする
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
Yasomi Mori
3
マーケターとしても会社創業者としても、BotB営業メソッドは知っておくべきかと思い一読。／前提として商談の頭脳戦は「No」と言われてからスタート、断られることにダメージを受けない。「検討します」はソフトな断り文句と捉えるべきだが、そもそもそう言わせないよう、以下の準備が重要：現状・未来・目標（ミニマムとマックス）の把握。キーマンを探す。カタログ的メリットをお客目線のメリットに翻訳。事例をふんだんに紹介。商談の最後に必ずテストクロージング。見積もり前にできるだけ「あとは金額だけよければOK」状態にする。2019/08/08
こひた
0
NOからでも商談は始まる。why、決定者、本当の課題を掘り起こす。2017/04/20
Naoki Shibata
0
「検討します」と言われないのが一番ではあるけれど、現実はそんなに甘くない。「検討します」と言われてからどうすればよいかを明らかにした本。「検討します」ほどあいまいで都合のよい言葉はない。そこに切り込んでいくことで、ホントのお客様の要望や不満といったものを探るきっかけともなる。「検討します」と、そこであきらめてはもったいない。2012/02/07
VooSee
0
NOと言われるから営業が必要という話はなるほど。日々クロージングと、検討の背景探りが大事。タイプ別対処法の章は安っぽくなるので不要だったかと思います。2011/11/06
