ソリューション営業の基本戦略 - 問題解決型営業の考え方と技術

著者名：高橋勝浩

ダイヤモンド社（2014/05発売）

• ISBN：9784478540725
• NDC分類：673.3

内容説明

問題解決提案型の営業の「強化書」！商談シナリオを描き、適切な相手に、商談コンセプトを明確に伝え、お客様の問題解決の手助けをすることで、ダイナミックに営業を行い、売り上げを1桁アップする方法について、体系的にまとめた１冊。リクルートで20万人以上に提供した「重要顧客と大型案件を逃さない技術」とは？

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[takizawa]

リクルートの元社員による営業ノウハウ本。単に商品を売るのではなく、お客様の問題を解決するのがソリューション営業。自分自身が法人向けソリューション営業を実践する機会は（職業柄）なさそうだけれど、世間の営業マンがどんなことを考えているのか分かり面白かった。この人にアプローチすれば商談が進むといったキーパーソンは、会社の中でそれなりの地位に付いている。そしてそういう人は相手によって態度を変えたりせず、人間のよくできた人なのだから、恐れすぎる必要はないとあった。納得。

2012/08/02

[さわでぃー]

良い本だった。営業職ではなく専門職の方も読んだ方がいいやつ

2021/08/01

[IGBB]

ソリューション営業のやり方について、考え方とプロセス、必要ツールが整理されまとめられている。基本に忠実な王道的な本である。著者も書かれているとおり、問題解決型の提案営業は時間がかかり、複数の人間が関与し、その間に必ず競合が登場し、周りを巻き込んで労力をかけても、最終的に失注したら全て無駄となるゼロサムゲームである。したがって、それよりは言われたとおりの仕様を実現し納期を遵守し、案件数の回転率を高める方がいいという企業文化の組織に属する場合、提案営業に誰もついてこず孤軍奮闘になる要素もある。

2021/06/27

[まさ]

購買関係者の組織ニーズと個人ニーズを把握する。 キーパーソン、チェッカー、ユーザーによって異なる。 商談のシナリオ(計画)を立て、どこでどの購買関係者が出てくるか、もしくは出させるかを考える。業績の平準化のためには、その営業にかかる期間によって新たな案件を見つける作業も必要。 力の入れどころを考える。確度が上がらない商談中期の案件は見直す。

2018/09/19

[さゆ]

提案型営業に関する本。 お客様がもっているお客様でも気づいていない真の問題を把握することが重要。

2012/04/13