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Jeder Laie weiß: Zum Skifahren braucht es vor allem Schnee. Doch damit allein kommen Wintersportgäste noch lange nicht zum Skikurs auf die Piste. Nur wenn Angebote deren Preis- und Produktwünsche erfüllen, werden sie buchen. Für Dienstleister ist es mithin ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, nachfrageorientierte Preise und Produktpräferenzen zu kennen. Thomas Hinterholzer, Tourismusforscher an der Fachhochschule Salzburg, zeigt anhand der Dienstleistung Skikurs, wie das geht. Die Kundenwünsche lassen sich zunächst mit der Verbundmessung (Conjoint-Analyse) bestimmen. Dabei werden - abgeleitet aus der Psychologie - Eigenschaften der angebotenen Leistung und deren verschiedene Ausprägungen mit Bedeutungswerten versehen. Ein differenziertes Gesamturteil ist die Folge. Eingespeist in das Kostenmanagement-Instrument der Zielkostenrechnung folgen aus diesen Ergebnissen Handlungsempfehlungen für eine - aus Konsumentensicht - optimale Preis- und Produktgestaltung sowie Desinvestitions-/ Investitionsempfehlungen für die Salzburger Skischulen.
