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Full Description
In kaum einem Bereich wird der durch die Digitalisierung ausgelöste Wandel so deutlich wie im Vertrieb.
An der Schnittstelle zum Markt entscheiden sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie.
Wenn Sie sich in komprimierter Form über die zukünftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Überblick verschaffen wollen, ist das Buch von Werner Katzengruber und Andreas Pförtner genau das Richtige für Sie! In Sales 4.0 verbinden die beiden Autoren ihre langjährige Expertise im Sales-Management und ihre Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung.
Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Führungskräften Hinweise und Unterstützung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive.
Sie sind im Vertriebsmanagement verantwortlich tätig (B2B oder B2C), Führungskraft oder Mitarbeiter im Verkauf und wollen sich für die Zukunft rüsten? Dann starten Sie jetzt!
Contents
Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9
Einleitung 17
1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23
Einleitung 23
Alles wird 4.0 - die Konsequenzen für den Vertrieb 27
Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34
Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39
Die neue Währung im Vertrieb 41
Von Big Data zu Smart Data 44
Der neue Kunde 67
Customer Value - der Mehr-Wert des Kunden 71
Im Relevant Set des Kunden verankern 79
Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82
Algorithmus versus Relationship Management 87
2. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91
Einleitung 91
Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94
Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132
Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136
3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173
Einleitung 173
Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175
4. Kapitel: CRM und CSM - Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207
Einleitung 207
Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207
Das 4-Box-Modell 213
Customer Success Management - Kundenbeziehungen managen 229
5. Kapitel: Leadership in Transformation 235
Einleitung 235
Veränderung braucht Führung 237
Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241
Das Kreismodell der Führung 248
Positionen im Kreismodell der Führung 255
Agiles Leadership im Sales 266
Schlusswort 279
Danksagung 281
Glossar 283
Stichwortverzeichnis 293
