Description
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Der Bankvertrieb steuert mit zunehmender Geschwindigkeit in die Krise. Dem zunehmenden Druck auf der Personal- und Sachkostenseite seit spätestens Mitte der 80er-Jahre stehen keine nachhaltigen Entlastungseffekte auf der Erlösseite gegenüber. Neue Wettbewerber wie Spezialanbieter, Direktbanken und Strukturvertriebe weisen eine außerordentliche Wachstumsdynamik auf und haben bereits signifikante Marktanteile gewonnen. Diese Entwicklung trifft die Bankengruppen auf unterschiedliche Art und Weise: Großbanken gefährden über kostenorientierte Rückzugsstrategien aus der Fläche ihre Verankerung im Markt, die regionalen Marktführer Sparkassen und Genossenschaftsbanken werden durch die aggressiven Strategien der neuen nationalen Wettbewerber auf allen Ebenen ihrer Kundenbasis angegriffen. Mitte der 80er-Jahre haben die etablierten Banken angefangen, sich dem beschriebenen Trend entgegenzustemmen. Denn am Ende der sich immer schneller drehenden Spirale von vermeintlichen Produktinnovationen und organisatorischen Modetrends blieb die bittere Erkenntnis, vom Wachstum der Erfolgreichen im Markt abgekoppelt zu sein.
Es fehlt an einem ganzheitlichen Ansatz, der die Banken zurück auf die Gewinnerseite führt. Die Autoren zeigen auf, welche Erfolgsfaktoren identifizierbar sind und wie sie in die Vertriebsarbeit der Zukunft eingebaut werden können. Vergütungssysteme, Personalqualifikation und Vertriebsorganisation und -prozesse werden dabei zu geschäftsfeldspezifischen Vertriebssystemen zusammengefügt.
Vielleicht überraschend stellen die Autoren dar, dass die vertriebsorientierte Regionalbank als Multispezialist den Wettbewerb der Zukunft gewinnen wird; wenn Sparkassen und Genossenschaftsbanken ihre Unternehmen zum "Geschäftsmodell der Gewinner" weiterentwickeln, werden die heutigen Marktführer auch die von morgen sein.
Arndt Bercher und Matthias Hellmann sind Senior-Projektleiter, Jens-Olaf Bartels Geschäftsführer der CONTEXT Management Consulting, einer Managementberatungsgesellschaft, die sich auf den Finanzdienstleistungsmarkt konzentriert. Die Verfasser sind spezialisiert auf die Weiterentwicklung des Bankenmarktes im deutschsprachigen Raum.
(Short description)
Der Bankvertrieb gerät von allen Seiten unter Druck. Inbesondere Direktbanken, Spezialanbieter und Strukturvertriebe machen den Banken und Sparkassen das Leben schwer. Die Autoren zeigen die Erfolgsfaktoren für die Vertriebsarbeit der Zukunft.
