出版社内容情報
BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!
法人営業チーム管理者待望の基本書!
ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!
競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。
今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。
本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。
本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。
ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。
第1章 バリューマーチャント 優れた価値を提案する
顧客価値管理
顧客価値管理によって業績を伸ばす
本書の概要―収益性の拡大への道
第2章 価値の概念化 重要な価値要素は何か
ＢｔｏＢ市場における顧客価値を明らかにする
相違点、類似点、争点
３種類の「顧客価値提案」
「顧客価値提案」と好業績
第3章 価値提案の明確化 価値がありそうな相違点を明らかにする
現在の相違点と潜在的な相違点を仮定する価値がありそうな現在の相違点を明らかにする
定性調査を行って価値提案を改良する
言葉による価値方程式を作成する
第4章 価値提案の具体化 優れた価値を実証・文書化する
顧客価値調査の実施
価値計算機による顧客価値の実証
比較テストによる顧客価値の実証
提供した顧客価値の文書化
第5章 顧客に合った製品やサービス ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
オプションを付加して提供する
対象を絞る
より柔軟性のある製品やサービスの提供
顧客に合った製品やサービスの提供
第6章 販売者からバリューマーチャントへ 「価格」ではなく、「価値」で勝負する
価値の提案者と価値の浪費家
価値を売るための動機と能力を与える
バリューマーチャントを育てる
営業担当者をバリューマーチャントに変貌させる
第7章 提案した価値から得られる利益
適正なリターンを得る
収益性を考慮した価格設定
サイアムシティ・セメントの価格設定戦略
第8章 ＢｔｏＢ市場での成功 バリューマーチャントになる
好業績を達成する
顧客価値管理に踏み出す
優れた価値を提供し続ける
付録Ａ 顧客価値と価格の関係
付録Ｂ PeopleFloのEnviroGear??ポンプの顧客価値モデル
注釈
謝辞
監修者のあとがき
ジェームズ・C・アンダーソン［］
著・文・その他
ニラマルヤ・クマー［］
著・文・その他
ジェームズ・Ａ・ナラス［］
著・文・その他
岡村 桂［］
翻訳
鳥山 正博［］
監修
稲葉 直彦［］
監修
内容説明
昨今のＢｔｏＢ市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント（価値の提案者）になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、ＢｔｏＢ市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、２つの重要な目標を持つ。１．対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。２．提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント（価値の提案者）」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。
目次
第１章 バリューマーチャント―優れた価値を提案する
第２章 価値の概念化―重要な価値要素は何か
第３章 価値提案の明確化―価値がありそうな相違点を明らかにする
第４章 価値提案の具体化―優れた価値を実証・文書化する
第５章 顧客に合った製品やサービス―ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
第６章 販売者からバリューマーチャントへ―「価格」ではなく、「価値」で勝負する
第７章 提案した価値から得られる利益―適正なリターンを得る
第８章 ＢｔｏＢ市場での成功―バリューマーチャントになる
著者等紹介
アンダーソン，ジェームズ・Ｃ．［アンダーソン，ジェームズＣ．］ ［Ａｎｄｅｒｓｏｎ，Ｊａｍｅｓ Ｃ．］
ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院ウィリアム・Ｌ・フォード基金の特別教授であり、専門はマーケティングと卸売販売。また、同校の行動科学の教務も務めている。ペンシルベニア州立大学Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｆｏｒ ｔｈｅ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ（ＩＳＢＭ）のアーウィン・グロス基金の特別研究員、オランダのトゥエンテ大学の客員研究教授でもある。法人市場における説得力のある価値提案の作成、製品やサービスの価値の実証・文書化の測定手法を主な研究テーマとしている
クマー，ニラマルヤ［クマー，ニラマルヤ］ ［Ｋｕｍａｒ，Ｎｉｒｍａｌｙａ］
ロンドン・ビジネススクールのマーケテイング教授、エグゼクティブ教育学部長、マーケティングセンター長、アディティア・ビルラ記念インドセンター共同ディレクター。かつてはハーバード・ビジネス・スクール、ＩＭＤ（スイス）、ノースウェスタン大学でも教鞭をとっていた。５０カ国５０社を超すフォーチュン５００企業で、マーケティング戦略をテーマとしたコーチング、セミナー指導、スピーチなどを行ってきた
ナラス，ジェームズ・Ａ．［ナラス，ジェームズＡ．］ ［Ｎａｒｕｓ，Ｊａｍｅｓ Ａ．］
ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院ビジネスマーケティング教授、ペンシルベニア州立大学Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｆｏｒ ｔｈｅ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ（ＩＳＢＭ）特別研究員。多数の企業で、マネジメントやコンサルティングの管理者研修セミナーを行ってきた。研究の道に進む前は、デュポンの企業マーケティングリサーチ部門で市場調査アナリストおよびフェローとして働いていた
岡村桂［オカムラカツラ］
青山学院大学国際政治経済学部卒。訳書多数
鳥山正博［トリヤママサヒロ］
立命館大学ビジネススクール教授。国際基督教大学卒、ノースウェスタン大学ケロッグ校ＭＢＡ、東京工業大学大学院修了。２０１１年まで野村総合研究所にて経営コンサルティングに従事。業種は製薬・自動車・小売・メディア・エンタテインメント・通信・金融などと幅広く、マーケティング戦略・組織を中心にコンサルテーションを行う（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
