ウォートン経営戦略シリーズ<br> 顧客投資マネジメント―顧客価値の可視化によるファイナンスとマーケティングの融合

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ウォートン経営戦略シリーズ
顧客投資マネジメント―顧客価値の可視化によるファイナンスとマーケティングの融合

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  • サイズ A5判/ページ数 247p/高さ 22cm
  • 商品コード 9784901234740
  • NDC分類 675
  • Cコード C0034

内容説明

企業は実に多くの投資活動を行う。M&A、マーケティング、CRM、…だが、果たしてそれは適切な投資だろうか。得られる効果は、見えているだろうか。マーケティングの効果は見え辛く、ともすれば無駄を生みがちである。一方では、M&Aでの買収価格や企業の時価総額が適正かどうかを測るのも容易ではない。市場環境が激変する今日、企業評価やマーケティングの信頼に足る指針が、どこにも見当たらない。本書は、その問題を解決する。「顧客価値」を可視化することで、マーケティングの投資対効果を明らかにするばかりか、M&Aや投資判断の際のバリュエーション、商品プランニングや組織設計まで、経営のダイナミックな革新を可能にするのだ。しかも、本書のアプローチはシンプルで実践的だ。難解・複雑な過去の評価手法はビジネスの現場では役に立たないが、ここで示されるフレームワークは、ビジネスマンや個人が今日からでも利用可能である。

目次

1 顧客は資産である
2 顧客の価値をはかる
3 顧客価値に基づく戦略
4 顧客価値に基づく評価
5 顧客価値に基づくプランニング
6 顧客価値に基づく組織

著者等紹介

グプタ,スニル[グプタ,スニル][Gupta,Sunil]
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。インディアン・インスティテュート・オブ・マネジメントにてMBA、コロンビア大学で博士号を取得。UCLAやハーバード・ビジネス・スクールでも教鞭をとる。また、セミナーの開催や企業への提言を行っており、その発言はつねに注目されている。専門分野は、マーケティング戦略、プライシング、顧客管理。著書、受賞実績いずれも多数。顧客管理専門の戦略諮問機関EXグループ社長、マーケティング・サイエンス・インスティテュート学術受託者

レーマン,ドナルド・R.[レーマン,ドナルドR.][Lehmann,Donald R.]
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。パデュー大学クラナート・スクールにて修士号・博士号を取得。コーネル大学、ダートマス大学、ニューヨーク大学、ペンシルバニア大学でも教鞭をとる。専門分野は、個人・集団の意思決定のモデリング、新商品・新技術の導入、ブランドや顧客はじめマーケティング資産の価値評価など。多数の著作があるだけでなく、数誌の学術誌の編集委員を務める。マーケティング・サイエンス・インスティテュート役員、消費者研究協会会長(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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感想・レビュー

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Kohei Yamamoto

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吉沢さん推薦本。企業は売り上げ・顧客満足度を重視した戦略から、顧客を資産とみなして、彼らからの長期的な収益を最大化するような戦略に転換すべきであると述べている。なぜなら、売り上げを最大化するために顧客を増やそうとすると、どうしてもフリーライダーや、利益率の低い顧客を掴みがちだからである。1人1人のLTVに着目して、ボトムアップで各種指標をトラッキングすることが肝要だと述べている。(NPV, 割引率についてもう少し知りたい。)2017/11/20

まゆみ

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自分の仕事への落とし込みがうまくできず。2009/06/08

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