目次
第１部 ソリューション・セリングの概念（ソリューション；基本方針 ほか）
第２部 新たな案件の創出（案件攻略プランと調査；関心を抱かせる ほか）
第３部 アクティブな案件に取り組む（自分が一番乗りでない場合の売り込み方；ビジョンの再構築）
第４部 絞り込み、コントロールし、クローズする（権限者に会う手立てを得る；購買プロセスをコントロールする ほか）
第５部 プロセスの管理（プロセスにとりかかる；販売管理システム：マネージャーのパイプラインと販売員管理 ほか）
著者等紹介
イーズ，キース・Ｍ．［イーズ，キースＭ．］［Ｅａｄｅｓ，Ｋｅｉｔｈ Ｍ．］
セールス・パフォーマンス・インターナショナル（ＳＰＩ）社およびソリューション・セリングの創立者であり、社長。イーズ氏らはソリューション・セリングの基本方針をもとに、５０万人を超える販売員、販売マネジメントのプロを訓練してきた。クライアントにはＩＢＭ、マイクロソフト、ＡＴ＆Ｔ、バンク・オブ・アメリカなど、世界のトップ企業が含まれている
岡真由美［オカマユミ］
フリージャーナリスト。１９８９年独協大学外国語学部英語学科卒。電波新聞国際本部勤務を経て、ニューヨーク特派員として１９９３年までコンピュータ関連の取材に従事。結婚後、フリージャーナリストとしてエレクトロニクス関連を中心に、多方面の取材・執筆活動を行う。ロサンゼルス近郊に在住。長野県出身
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