出版社内容情報
「一人ひとりに寄り添う、きめ細やかコミュニケーション」を実現するソリューションであるマーケティングオートメーションの入門書。
デジタル化の進展で、マーケターの悩みは尽きません。
「マーケティング部と営業部が『犬猿の仲』」「施策が細分化して『作業』に追われ、『戦略』を描けない」「経営陣から投資対効果の追求が厳しくなった」「リード数確保のために自社セミナー開催に追われている」「見込み客リストの数は多いが、生かし切れていない」──。
こうした課題に対して、マーケティングオートメーション（MA）ツールへの期待が高まっています。机上の空論にとどまりがちであった「一人ひとりに寄り添う、きめ細やかなコミュニケーション」を実現するソリューションです。
本書は、マーケティング界のホットワードの1つであるMAを正しく理解し、自社でも導入・活用して成果を上げたいマーケターに向けて、基礎知識を提供します。
特に「リードナーチャリングとリードクオリフィケーション」については多くのページを割き、ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、コミュニケーションシナリオの整理、シナリオ／コンテンツに沿ったスコアリング設計といった、見込み客の育成から評価・選別の手法を4ステップで設計する方法の概要を説明しています。
第1章 デジタル時代のマーケターの苦悩
マーケティング施策に求められる説明責任
デジタル化の進展
買うまでのプロセスが変化している
求められるOne to Oneマーケティング
10万人の見込み客に「担当」を付ける
第2章 マーケティングオートメーションとは？
MA活用の前提となる基本概念「マーケティングファネル」
MAの守備範囲、MAが自動化してくれること
MAが提供する機能群
MAの普及の現状
MAで成果を上げるために、マーケターが行うべきこと
第3章 リードジェネレーション ～質を追求すべきか、量を追求すべきか～
安価なコストと手間で、継続的な関係構築が可能に
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションにおけるコンテンツマーケティングとは
リードジェネレーションにおける「量」と「質」の問題
リードジェネレーションに必要な個人情報とは
社内にリードは埋もれていないか？
すぐに使えるリードを洗い出す「クレンジング」
第4章 リードナーチャリングとリードクオリフィケーション
リードナーチャリングし、リードクオリフィケーションする
取ったリードのうち、すぐに購入につながるのはごくわずか
すぐに購入しない残りの人をどのように育成するか
購入意向を高めるための方策とは
カスタマージャーニーからこぼれた人を救う
「育成」から「評価・選別」の手法を4ステップで設計
（1）ペルソナ設計
（2）カスタマージャーニー設計
（3）コミュニケーションシナリオの整理
（4）シナリオ／コンテンツに沿ったスコアリング設計
MAでスコアリングする
見込み客を顧客へと育てる「シナリオ」とは
4ステップが成功への最短のステップ
コンテンツ、シナリオ、スコアリング作成のTIPS
リードナーチャリングに使うコンテンツはどこにあるか
シナリオの上手なフィードバックの仕方
MAを有効に活用するシナリオ作りのコツ
スモールスタートがキモ
第5章 営業担当者との連携
リードの状態を定義して、「今買う人」を営業へと引き渡す
「リードを渡せば終わり」ではない
SFAとMAが連携するメリットとは
SFAでMAのデータを活用するには
MAの導入がSFAの利用活性化を促す
量から質へ、KPIが変わる
リードを再活用して効果を高める
SFAとMAの連携を上手に進めるコツ
第6章 マーケティングオートメーション導入の先進企業に学ぶ
医療機器を取り巻く環境の変化に、MAを使って対応 ─GEヘルスケア・ジャパン
患者さん視点の医療機器や予防医療にも拡大
デジタルチャネルのマーケティングの取り組みに遅れ
ワークショップで意識の共通化、話すことで気持ちが通う
配信当日に営業の訪問を希望するリードを獲得したパイロットも
人手をかけずにおもてなしを継続
「MAがない時代には戻れない」作業効率は向上、マンション販売の営業手法にも変革 ─日本エスリード
人手によるメールの作成や配信、ABテストに限界を感じる
手作業時代のシナリオをMAに移植、作業効率は4倍に
基本のシナリオは主に2本、物件ごとに微調整して利用
MAのデータを営業に活用し、営業手法が変わる
スコアリングの手法は試行錯誤で改善
MAがない時代には戻れない
第7章 あなたの会社でも始めましょう
MA導入を成功させる3つの要素
【1】自社に合った戦略策定
【2】見込み客に合わせたコンテンツ展開
【3】業務に合わせたシステム導入
導入のためのチェックポイントと導入ステップ
【Step1】：戦略をどのように定めるか
【Step2】：戦略を基にして自社に適した実施内容を設計
【Step3】：導入支援から運用支援まで
【Step4】：より的確な運用のために
まずはスモールスタートから
専門知識のスペシャリティ、導入コンサルの必然性
「戦略」と「コンテンツ」と「システム」がMAを動かす
導入までのチェック項目
目次
第１章 デジタル時代のマーケターの苦悩
第２章 マーケティングオートメーションとは？
第３章 リードジェネレーション―質を追求すべきか、量を追求すべきか
第４章 リードナーチャリングとリードクオリフィケーション
第５章 営業担当者との連携
第６章 マーケティングオートメーション導入の先進企業に学ぶ
第７章 あなたの会社でも始めましょう
感想・レビュー
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M_Study
yyhhyy
牧神の午後
kenn2
romippe
