出版社内容情報
大注目シリーズ第3弾！
いま世界のトップ企業が取り組む「GTM戦略」のすべて
「マーケティングが、営業現場を理解せずにリードを渡してくる」
「DXを進めたが、ツールが乱立して整理がつかない」
「データはあるのに、部門ごとに数字が違っていて議論にならない」
本書では、サイロ化しがちな「マーケティング」「営業」「CS（カスタマーサクセス）」を連携させるメソッドを徹底解説。
3つのステップをたどり、「戦略」「データ」「プロセス」を統合することで、「自分たちだけの勝ちパターン」がつくれる！
『マーケティングオペレーション（MOps）の教科書』『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書』に続く第3弾。
〈目次〉
序章 なぜ今、GTM戦略に取り組むべきなのか？
第1章 バリュークリエイション――顧客価値は何か
1-1 顧客像を正しく定義するために必要なこと
1-2 ICPを選定する
1-3 顧客が抱える課題を徹底的に理解する
1-4 顧客課題のインパクトを見極める
1-5 バリュープロポジションを決める
1-6 GTMプレイブックを作成する
第2章 GTMモーション――価値をどう届けるのか
2-1 GTMモーションの正しい設計が必要な理由
2-2 7種類のGTMモーション
2-3 （1）インバウンド主導型
2-4 （2）アウトバウンド主導型
2-5 （3）プロダクト主導型
2-6 （4）パートナー／エコシステム主導型
2-7 （5）イベント主導型
2-8 （6）コミュニティ主導型
2-9 （7）カスタマーサクセス主導型
2-10 ABMと購買グループ
2-11 AI主導型
2-12 GTMモーションを選定する方法
2-13 複数のGTMモーションを組み合わせた「ハイブリッド型」
2-14 部門間でSLAを交わす
第3章 GTMテックスタック――価値は正しく届けられているのか
3-1 なぜGTMテックスタックが重要なのか
3-2 GTMモーションに沿ったプロセスマネジメントを策定する
3-3 GTMモーションに沿った測定モデルを策定する
3-4 RevOpsを構築する
3-5 GTMテックスタックを常に進化させる体制づくり
3-6 GTM戦略の推進ロードマップ
第4章 GTM戦略を構築する3ステップのまとめ
第5章 GTMリーダーズへのインタビュー
【目次】
序章 なぜ今、GTM戦略に取り組むべきなのか？
0-1 「サイロ化」「部門最適」……組織課題の背景にあるもの
0-2 市場環境、コロナ……GTM戦略の必要性が叫ばれるようになった理由
0-3 大企業こそGTM戦略の再構築が必要である理由
0-4 「いつ、どう市場展開するのか」の判断を支えるGTMプロセス
0-5 「スケールすべきか」の判断を支えるPMFとGTMF
0-6 GTM戦略を構築する3つのステップ
第1章 バリュークリエイション――顧客価値は何か
1-1 顧客像を正しく定義するために必要なこと
1-2 ICPを選定する
1-3 顧客が抱える課題を徹底的に理解する
1-4 顧客課題のインパクトを見極める
1-5 バリュープロポジションを決める
1-6 GTMプレイブックを作成する
第2章 GTMモーション――価値をどう届けるのか
2-1 GTMモーションの正しい設計が必要な理由
2-2 7種類のGTMモーション
2-3 （1）インバウンド主導型
2-4 （2）アウトバウンド主導型
2-5 （3）プロダクト主導型
2-6 （4）パートナー／エコシステム主導型
2-7 （5）イベント主導型
2-8 （6）コミュニティ主導型
2-9 （7）カスタマーサクセス主導型
2-10 ABMと購買グループ
2-11 AI主導型
2-12 GTMモーションを選定する方法
2-13 複数のGTMモーションを組み合わせた「ハイブリッド型」
2-14 部門間でSLAを交わす
コラム：営業が売らなくてもれる「グロースループ」という仕組み
第3章 GTMテックスタック――価値は正しく届けられているのか
3-1 なぜGTMテックスタックが重要なのか
3-2 GTMモーションに沿ったプロセスマネジメントを策定する
3-3 GTMモーションに沿った測定モデルを策定する
3-4 RevOpsを構築する
3-5 GTMテックスタックを常に進化させる体制づくり
3-6 GTM戦略の推進ロードマップ
第4章 GTM戦略を構築する3ステップのまとめ
4-1 ステップ（1）バリュークリエイション
4-2 ステップ（2）GTMモーション
4-3 ステップ（3）GTMテックスタック
第5章 GTMリーダーズへのインタビュー
5-1 AIで多様化するGTMに対応できる組織とは？──Pavilion 創業者兼CEO サム・ジェイコブス
5-2 ますます普及するカスタマーサクセス主導型の実践に必要なこと──Yext GTM戦略ディレクター エイミー・クーパー
5-3 「GTMアルファ」──データドリブンGTMの新潮流──Clay マーケティング責任者 ブルーノ・エストレーラ
内容説明
大注目シリーズ第３弾！いま世界のトップ企業が取り組む「ＧＴＭ戦略」のすべて。「マーケティングが、営業現場を理解せずにリードを渡してくる」「ＤＸを進めたが、ツールが乱立して整理がつかない」「データはあるのに、部門ごとに数字が違っていて議論にならない」本書では、サイロ化しがちな「マーケティング」「営業」「ＣＳ（カスタマーサクセス）」を連携させるメソッドを徹底解説。３つのステップをたどり、「戦略」「データ」「プロセス」を統合することで、市場投入から顧客関係の維持まで「自分たちだけの勝ちパターン」がつくれる！
目次
序章 なぜ今、ＧＴＭ戦略に取り組むべきなのか？
第１章 バリュークリエイション―顧客価値は何か
第２章 ＧＴＭモーション―価値をどう届けるのか
第３章 ＧＴＭテックスタック―価値は正しく届けられているのか
第４章 ＧＴＭ戦略を構築する３ステップのまとめ
第５章 ＧＴＭリーダーズへのインタビュー
著者等紹介
丸井達郎［マルイタツロウ］
ゼロワングロース株式会社 代表取締役。株式会社マルケト（現アドビ株式会社）にて、グローバルでわずか６名のみが所属する重要顧客向けコンサルティングチームの一員として、大手企業の戦略コンサルティングに従事。グローバル標準の戦術設計フレームワークを用い、企業のデジタル変革とレベニュー成長の実現を支援した。テクノロジースタートアップの海外展開に従事したのち、２０２１年にゼロワングロース株式会社を創業し、代表取締役に就任。グローバル標準のフレームワークと実践知を融合し、ＧＴＭ戦略およびＲｅｖＯｐｓ構築を通じて企業の持続的な成長を支援している
廣崎依久［ヒロサキイク］
ゼロワングロース株式会社 取締役ＣＯＯ（Ｃｈｉｅｆ Ｏｐｅｒａｔｉｎｇ Ｏｆｆｉｃｅｒ）。株式会社マルケト（現アドビ株式会社）でのマーケティングインターンを経て渡米。大学院でマーケティングを専攻した後、シリコンバレーのＥｄＴｅｃｈスタートアップ、Ｃｏｕｒｓｅｒａにてフィールドマーケティングおよびエンタープライズマーケティングオペレーションに従事。その後、シンガポールに拠点を移し、ＡｄＴｅｃｈベンダーのＭｅｄｉａＭａｔｈにてＡＰＡＣ地域のグローバルマーケティングオペレーションを担当。現在はゼロワングロース株式会社のＣＯＯとして、ＧＴＭ戦略をリードするとともに、クライアント企業向けのコンサルティングサービス開発や、自社の教育サービス開発にも取り組む（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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Hiroyuki Oshiyama
jonjon
