ＭａｒｋｅＺｉｎｅ ＢＯＯＫＳ ＴＨＥ ＭＯＤＥＬ―マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

福田 康隆【著】

翔泳社（2019/01発売）

• サイズ B6判／ページ数 328p／高さ 19cm
• 商品コード 9784798158167
• NDC分類 675
• Cコード C0034

出版社内容情報

これまでの営業スタイルはもう通用しない。IT企業が築き上げた新たなマーケティングと営業のプロセス、市場戦略を徹底解説。●これまでの営業スタイルは通用しない


「営業が顧客に初めて接触するとき、

　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」



この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。

スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から

消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、

新たなプロセス構築が急務となっています。



●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」

本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に

立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」

「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。



SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した

「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを

紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの

かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、

営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、

自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。



●SFA、MAの使い方が変わる！

営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール

の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の

理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を

わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的

に紹介します。



●成長し続けるために

インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は

増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。

本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を

どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの

解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。



序文　アレン・マイナー

はじめに



第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル

　第1章　マーク・ベニオフとの出会い

　第2章　営業のプロセス管理

　第3章　「ザ・モデル」のその先へ



第2部　分業から共業へ

　第4章　2つの変化

　第5章　分業の副作用

　第6章　レベニューモデルの創造



第3部　プロセス

　第7章　マーケティング

　第8章　インサイドセールス

　第9章　営業（フィールドセールス）

　第10章 カスタマーサクセス



第4部　3つの基本戦略

　第11章　市場戦略

　第12章　リソースマネジメント

　第13章　パフォーマンスマネジメント



第5部　人材・組織・リーダーシップ

　第14章　人材と組織

　第15章　リーダーシップ



おわりに



福田 康隆［フクダ ヤスタカ］
著・文・その他

内容説明

「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。クラウド、ＳａａＳの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた著者がそのビジネスの核心を明かす。

目次

第１部　アメリカで見た新しい営業のスタイル（マーク・ベニオフとの出会い；営業のプロセス管理　ほか）
第２部　分業から共業へ（２つの変化；分業の副作用　ほか）
第３部　プロセス（マーケティング；インサイドセールス　ほか）
第４部　３つの基本戦略（市場戦略；リソースマネジメント　ほか）
第５部　人材・組織・リーダーシップ（人材と組織；リーダーシップ）

著者等紹介

福田康隆［フクダヤスタカ］
株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデント。１９７２年生まれ。早稲田大学卒業。ハーバード・ビジネススクールＧｅｎｅｒａｌ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｐｒｏｇｒａｍを修了。１９９６年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。２００１年に米オラクル本社に出向。２００４年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任。以後９年間にわたり、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントとして日本市場における成長を牽引してきた。２０１４年６月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、２０１７年１０月には株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。創業３年目でベストカンパニー受賞、小規模部門で１位入賞。アレン・マイナー氏が会長を務めるＪＡＰＡＮ　ＣＬＯＵＤのアドバイザー、ユーザベース「ＳＰＥＥＤＡ」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、ＳａａＳ領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ろび]

オラクルから抜擢されセールスフォースの日本での急成長を支えた福田氏が科学的なマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスについて解説している。自分の会社とはちょっと違う話か…と思ってサラッと読んでいたが参考になる点が多かった。所謂『超しっかり仕事をしているデキる人』が何をポイントに押さえているか分かる。著者は顧客・自社社員・仕事のプロセス・営業数字をとにかく分解して考え、リスト化している。それは数多くの失敗を細かく反省して蓄積した知見や、自分で勉強してまとめなおした知識に違いない。

2020/04/18

[ぺり]

マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割とその実態（各セクションで陥りやすい課題など）がわかりやすい。SFA、CRMに関わる方は必読と思います。何となく名前から始めて試行錯誤したり、従来の経験値がもたらす成果が限界を迎える前に頭に入れておきたい内容です。

2021/01/08

[すくすく]

このところ読んでいた本の中ではぶっちぎりに濃い本だと思う。営業プロセスを分業化・可視化するだけでなく、どうやったら受注額向上につなげたかの実の事例書でもある。インサイドセールスに関する知識の浅はかさを思い知らされた。著者はインサイドセールス等、似た組織をつくることに警鐘を鳴らす。あくまでその会社、顧客、商材に合わせてカスタムされるべきだと考えているのだ。自分の組織に置き換えて何ができそうで、何ができなさそうか、気合いと根性スタイルの営業の限界を強く考えさせられる良書だった

2023/04/02

[いとしん]

特にインサイドセールスの役割についてあまりよくわかってなかったので手にした本。インサイドセールスはもちろん、営業、マーケティングの新しい役割について、会社全体でのビジネスプロセスについて、はたまたリーダーシップについてまで、福田さんのこれまでの濃密な経験を幅広く表した本。何度も読み直したい。

2023/02/26

[ねお]

従来、アポ取り・商談・受注後の顧客サポート等顧客に関わる全てを担っていた「営業」のやっていた業務フローを、製造業のように分解して効率化するために、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの協働のあり方を探る本。売上向上という一つの目標に向かい、どのようにリードを獲得し、獲得したリードをその後どのようにフォロー・リサイクルするべきか、筆者の考えるベストプラクティスが具体的数値とともに紹介されている。IT企業が勢いを増す中でウェブマーケティング、SaaSやカスタマーサクセスと

2022/09/05