ＰＨＰビジネス新書 「営業」で勝つ！ランチェスター戦略

福永 雅文【著】

ＰＨＰ研究所（2011/02発売）

• サイズ 新書判／ページ数 218p／高さ 18cm
• 商品コード 9784569793283
• NDC分類 673.3
• Cコード C1234

内容説明

小が大に勝つ戦いのバイブル、ランチェスター戦略の第一人者が、御社の営業戦略を変える。営業パーソンの商談スキルやモチベーションなど「戦術」レベルの対策で、過当競争時代を生き抜くことはできない。目標達成のためのシナリオをつくり資源を最適配分する「戦略」を立ててこそ、真の営業改革は達成されるのである。既存客セールスと新規開拓の両方について実務的に解説した本書で、ライバル会社に圧倒的な差をつける。

目次

第１部　ランチェスター戦略入門編（ランチェスター法則；弱者の戦略、強者の戦略；市場シェア理論；ナンバーワン主義）
第２部　営業戦略編（３つの戦略課題；ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり；新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり；成功する営業活動の「量」を知る）
特別付録　シェアと利益の相関関係

著者等紹介

福永雅文［フクナガマサフミ］
ランチェスター戦略コンサルタント。１９６３年、広島県生まれ。関西大学社会学部卒。戦国マーケティング株式会社代表取締役、ＮＰＯランチェスター協会理事・研修部長、ランチェスター戦略学会常任幹事。小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、我が国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道する。企業の営業戦略づくりを指導するとともに全国各地で企業研修・講演を行う。歴史研究をライフワークとし、「歴史に学ぶ戦略経営」がもう一つの講演・執筆のテーマ（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[NoRi]

良書。前半でランチェスター戦略の概念が記してあり、後半には実際にそれぞれのビジネスに落とし込んだ時の戦略の立て方や、課題の発見法が説明されている。ABC分析や営業プロセスごとの量分析により、自分や部下の課題を定量的に発見することができる。やはり細かく落とし込んでいくことが営業においても大切だと実感した。

2018/11/05

[Row_the_Punks]

第1章のランチェスターの法則の解説とビジネス事例は、非常に興味深い。2章以降、徐々に単なる営業読本と化してきて、最終的には、精神論的な話で終っている。一営業現場で、この本に書かれている事を実践するのは厳しいのではと思えるところも多々あり、やや残念。

2012/05/07

[もと]

ランチェスター戦略はシンプルだけど、奥が深い。 例え弱者であっても、どこで戦うかやどう戦うかで強者に勝てるんだなと思った。 接近戦か、一極集中か、一騎討ちかを狙って戦うことが大事 弱者は真似しちゃいけない、差別化だ！

2020/05/06

[H. Carlos]

★★★★☆ シェアを取ることを指標としたランチェスター戦略なので、営業に限らず様々な指標のシェアターゲットに使える。新書なので読みやすい。と感じた点も、著者が本書で例示した差別化戦略の一つと明示してて、面白かったっす

2018/09/23

[たろさん]

弱者が強者と戦うために読んだ本。大手にマンパワーや圧倒的な物量に勝つ為に、どのように闘うかが記載されている。今まで読んだランチェスター法則を営業現場にどのように活かすか、行動量、KPIに落とし込む方法も書かれている。営業戦略の作成に今後も活用したい。

2016/06/15