出版社内容情報
ハーバードビジネス・スクール教授による実践的な交渉術。バーチャル企業や人を使い、リアリティーあふれるストーリーを設定して具体的なビジネスの交渉術を指南。
交渉の入門書は多数出版されているが、いずれも現実の世界の複雑な交渉にはほとんど役にたたない。交渉とは、二者間のみで行われるといった単純なものばかりではなく、複雑多岐にわたる交渉相手が存在するからだ。本書は、実用的、有用的な交渉術を身につけるために、的確な事例を複数あげ、読者にシミュレーション体験してもらい学んでいただく。著者は、ハーバード・ビジネス・スクールで実践的交渉学を指南する気鋭の学者である。本書に登場する主な交渉相手としては、上司、部下、同僚、取引先、利害集団、顧客、取引相手、労働組合、行政機関など、交渉事が多岐にわたる本場アメリカならではの詳細な交渉問題と、その傾向と対策が解説されている。単なるビジネス・スクールの教科書の枠を超えた、あらゆる局面で役立つ実践的なテキストである。
●序章 交渉の七つの原理
［1］現状を打破する交渉の基本
●第1章 交渉の状況を診断する
●第2章 交渉の構造をつくる
●第3章 交渉プロセスを管理する
●第4章 交渉結果を評価する
［2］現状を打破するツールの構築
●第5章 勢力の不均衡を克服する
●第6章 連合を築く
●第7章 対立を管理する
●第8章 交渉の指導力
●第9章 危機下の交渉
●終章 現状打破の交渉能力を身につける
目次
交渉の七つの原理
第１部 現状を打破する交渉の基本（交渉の状況を診断する；交渉の構造をつくる；交渉プロセスを管理する；交渉結果を評価する）
第２部 現状を打破するツールの構築（勢力の不均衡を克服する；連合を築く；対立を管理する；交渉の指導力；危機下の交渉）
現状打破の交渉能力を身につける
著者等紹介
ワトキンス，マイケル［ワトキンス，マイケル］［Ｗａｔｋｉｎｓ，Ｍｉｃｈａｅｌ］
ウォータールー大学（カナダ）で応用科学士、ウェスタン・オンタリオ大学大学院でＭＢＡ、ハーバード大学（米国）で博士号を取得。１９９６年よりハーバード大学で教鞭をとる。現在（２００４年）、同大学準教授。最近、「ハーバード・ビジネス・スクールの教育の実践性が低下している」と批判し、物議をかもしている。本人は大学（アカデミズム）を去り、他の分野に移ろうとしている
藤田忠［フジタタダシ］
一橋大学大学院修了。国際基督教大学社会科学研究所顧問教授。同済大学（中国・上海）顧問教授、東京国際大学大学院講師。日本経営数学会会長を経て、日本交渉学会会長、ＮＰＯ法人日本交渉学会理事長
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
