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ビジネス交渉術―成功を導く7つの原理

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  • サイズ B6判/ページ数 344p/高さ 20cm
  • 商品コード 9784569637419
  • NDC分類 336.04

目次

交渉の七つの原理
第1部 現状を打破する交渉の基本(交渉の状況を診断する;交渉の構造をつくる;交渉プロセスを管理する;交渉結果を評価する)
第2部 現状を打破するツールの構築(勢力の不均衡を克服する;連合を築く;対立を管理する;交渉の指導力;危機下の交渉)
現状打破の交渉能力を身につける

著者紹介

ワトキンス,マイケル[ワトキンス,マイケル][Watkins,Michael]
ウォータールー大学(カナダ)で応用科学士、ウェスタン・オンタリオ大学大学院でMBA、ハーバード大学(米国)で博士号を取得。1996年よりハーバード大学で教鞭をとる。現在(2004年)、同大学準教授。最近、「ハーバード・ビジネス・スクールの教育の実践性が低下している」と批判し、物議をかもしている。本人は大学(アカデミズム)を去り、他の分野に移ろうとしている

藤田忠[フジタタダシ]
一橋大学大学院修了。国際基督教大学社会科学研究所顧問教授。同済大学(中国・上海)顧問教授、東京国際大学大学院講師。日本経営数学会会長を経て、日本交渉学会会長、NPO法人日本交渉学会理事長

出版社内容情報

ハーバードビジネス・スクール教授による実践的な交渉術。バーチャル企業や人を使い、リアリティーあふれるストーリーを設定して具体的なビジネスの交渉術を指南。

交渉の入門書は多数出版されているが、いずれも現実の世界の複雑な交渉にはほとんど役にたたない。交渉とは、二者間のみで行われるといった単純なものばかりではなく、複雑多岐にわたる交渉相手が存在するからだ。本書は、実用的、有用的な交渉術を身につけるために、的確な事例を複数あげ、読者にシミュレーション体験してもらい学んでいただく。著者は、ハーバード・ビジネス・スクールで実践的交渉学を指南する気鋭の学者である。本書に登場する主な交渉相手としては、上司、部下、同僚、取引先、利害集団、顧客、取引相手、労働組合、行政機関など、交渉事が多岐にわたる本場アメリカならではの詳細な交渉問題と、その傾向と対策が解説されている。単なるビジネス・スクールの教科書の枠を超えた、あらゆる局面で役立つ実践的なテキストである。

●序章 交渉の七つの原理 
[1]現状を打破する交渉の基本 
●第1章 交渉の状況を診断する 
●第2章 交渉の構造をつくる 
●第3章 交渉プロセスを管理する 
●第4章 交渉結果を評価する 
[2]現状を打破するツールの構築 
●第5章 勢力の不均衡を克服する 
●第6章 連合を築く 
●第7章 対立を管理する 
●第8章 交渉の指導力 
●第9章 危機下の交渉 
●終章 現状打破の交渉能力を身につける