出版社内容情報
戦略的営業術を説いたアメリカのロングセラー。
営業とは売り手と買い手の心理戦。買いたくないという顧客にいかなるテクニックを用いて販売するか、さまざまな事例とともに解説。
最近、「ソリューション営業」「提案型営業」などの言葉が躍っている。これは数年前にアメリカから出てきたコンセプトで、本書の原題SOLUTION SELLINGが原義である。意味は、顧客の抱えている問題を解決してあげることで心をつかみ、また新しい顧客を開拓していこうというものである。
▼いま世界経済は供給過剰であり、 顧客開拓の切り札は製品の性能よりサービスに移ってきた。そこにいち早く気づいたのがアメリカの一流企業群であり、問題解決型営業の手法を採りいれて成功を収めたのである。現にこの手法を採用した企業にIBM、マイクロソフト、メリルリンチなど有名どころが軒を連ねている。
▼本書は、まず各々ペイン（痛み、問題）を持つ10人の客が登場する。次にそうした買い手をいかに説得していくかの10戦略が極めて具体的に示される。読者はこの会話による誘導テクニックを学ぶだけで、販売・営業に自信がつくであろう。
●序論 最良のプロセスが勝利する
●第2部 ペインをもつ10人の顔
●第2部 購買プロセスを円滑にし、コントロールするための戦略
●第3部 ソリューション・セリングの開始
目次
序論 最良のプロセスが勝利する
第１部 ペインをもつ一〇人の顔
第２部 購買プロセスを円滑にし、コントロールをするための戦略（三つのレベルのニーズを認識する；フィーチャー、アドバンテージ、ベネフィット；買い手とビジョンを共有する；ソリューション・セリングの三つのツール；買い手の関心事の変化に連携する；買い手を導き、戦略的な連携を維持する；バリュー・ジャスティフィケーション；プロセスをコントロールする；価格交渉では、譲れない線を決める；「ソリューション・セリング・プロセス」の実行）
第３部 ソリューション・セリングの開始
著者等紹介
住潔［スミキヨシ］
日本アイ・ビー・エム研修サービス株式会社ハイパフォーマンス研修部研修スペシャリスト。１９４９年生まれ。１９７３年東北大学工学部応用物理学科卒。同年日本オリベッティ株式会社に入社、ＳＥとして金融・農業インダストリーのお客様を担当。１９７８年日本アイ・ビー・エム株式会社に入社、営業として中堅企業をお得意先にＩＢＭ中・小型コンピューターの販売に従事。その後ビジネスパートナー（特約店）に出向、営業課長を経て、１９９４年より現職。販売スキル研修のインストラクターとして、ＩＢＭ社内だけでなく、社外を対象とした研修も行っている
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