内容説明
「売上げの４象限」で売上げを伸ばせる顧客だけを訪問する、「事業所マトリックス」で隠れたキーマンを残さず探す、訪問前のヒアリングで「売れない顧客」を見分ける―常識にとらわれない“究極の法人営業術”。
目次
序章 結果よりも「プロセス」が大事
第１章 間違いだらけの法人営業の常識
第２章 みずから顧客開拓する営業が成功する
第３章 誰でも成果を上げられる「営業確率論」
第４章 「売上げの４象限」で売れる顧客を確実に探す
第５章 「売っている」を「売れている」へ変える、究極の営業術
第６章 売上目標を細分化してプロセス思考の「行動計画」を立てる
第７章 「決めたこと」ができる人はすぐにでも売れるようになる
著者等紹介
藤岡晋［フジオカススム］
ファーストコンサルト代表取締役社長。１９６２年生まれ。兵庫県立星陵高校、福岡大学経済学部経済学科卒業。１９８５年和光証券（現・みずほ証券）入社。中小法人・個人顧客の新規開拓などの営業に携わる。その後１９８８年株式会社キーエンス入社。東京営業所、立川営業所、一宮営業所などを経験し、全社営業マンランキング１位を２度受賞。東京営業所および一宮営業所では営業責任者として営業戦略立案・部下指導などで実績をあげる。また、ＡＰＳＵＬＴ事業部中部日本エリアマネージャーにおいてはマネージャーランキング１位受賞。２０００年に退社し、ファーストコンサルトを設立（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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とーんぷーん
6
法人営業に対しての営業手法についての話。BtoBで仕事をしていると、顧客は投資効果やコスト等、予算の確保をどうすればいいのかなど、営業の人柄よりも社内の処理等を手伝ってくれる方が助かるだろうな。顧客に一回目の営業に行った時に全てが決まると思っていい、そのための事前の準備が必要というのは納得がいく。経験を数値化することで、周囲にもわかりやすくなるのでいいと思うけど、できる（と思っている）営業ほど情報を出したくない傾向があるし。読んでて、実際にやることの難しさも感じました。2019/12/23
Glitter
1
営業版のカイゼン。 一人の営業マンを最大限まで稼がせるノウハウが詰まっている。 営業ノウハウ以外にもキーエンスは採用にも特色がある。 性格診断を取り入れて、成績の良いセールスマンに似た人材を採用しているのだ。 勘や幸運など見送ってしまいがちな瑞祥を再現する強い気迫を感じた。2018/08/23
ジプシーおとう
1
法人向け営業としてはバイブルとも言える内容で、自分に照らし合わせ確認、反省できた。１．顧客開拓（リード顧客）の重要性２．訪問前準備（仮説を立てる）とヒアリングすべき内容とタイミング３．売上・活動目標の細分化の仕方 がわかりやすく説明されている。また、「やるべきこと」だけでなく、「やってはいけないこと」も列記、説明されている。今、部内に新人が2名いるが、是非読んで欲しいと思った。2014/05/17
ドラコ・マルフォイ
0
産業機械部品（PLC、サーボ、センサetc）の営業マンは必読と言える。既存顧客からのリピート注文はほっておいても上がると指摘。既存面談者への新機種拡販や既存顧客内未訪問担当者への紹介による訪問や新規開拓の継続により常に売上を伸ばし続けるためのプロセス設計を基礎から説明している。キーエンスはこのように営業をしているから、業績が伸び続けるのだと目からウロコの内容。「ライバルには読ませたくない」という売り文句があるが、この本にこそふさわしいと強く思った。2017/04/20
MORITA
0
実体験に基づき簡潔な言葉で色々な角度から説明されているが、「決めたこと」ができる人はすぐにでも売れるようになる、この一言に尽きる。2015/06/23
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- 和書
- Ｗａｔｅｒ ｂａｂｙ
