内容説明
消費財以上に組織的かつ戦略的なスタンスが求められる生産財セールス。理論から実践まで、そのノウハウのすべてがこの一冊に！「提案型営業」「戦略的営業」「システム思考」この三つのキーワードをもとに、豊富な事例をひきながら、生産財セールスの極意に迫る！新規開拓活動のやり方から営業方針・販売計画の立て方までを、順を追って解説。営業マンはもちろん、マネジャー・経営者にも役立つ知識が満載。
目次
第１章 生産財セールスは提案型だけが生き残る
第２章 生産財セールスの特性を知る
第３章 販売店・代理店の深耕対策の進め方
第４章 新規開拓の成功手順と留意点
第５章 クレームの対応力をつける
第６章 商談管理システムの構築と運用
第７章 営業方針・販売計画の立て方・進め方
