内容説明
最新の心理学なども踏まえた基礎理論や交渉の枠組みが理解できる決定版テキスト。不合理な相手、こちらの立場が弱いとき、相手が嘘をついているときなど豊富な例を通して、交渉の本質と具体的な対応を明快に解説する。
目次
第１部 交渉のツールキット（交渉において価値を要求する；交渉において価値を創造する；調査交渉術）
第２部 交渉の心理学（合理性が崩れるとき―認知のバイアス；合理性が崩れるとき―心理的バイアス；不合理の世界で合理的に交渉する）
第３部 実社会での交渉（影響力の戦略；交渉の盲点；嘘とごまかしに対峙する ほか）
著者等紹介
マルホトラ，ディーパック［マルホトラ，ディーパック］［Ｍａｌｈｏｔｒａ，Ｄｅｅｐａｋ］
ハーバード・ビジネススクールの交渉術、組織、市場ユニットの准教授。ＭＢＡ課程と企業幹部向けのさまざまなプログラムで交渉術を教えている。主な研究テーマは、交渉戦略、信頼構築、国際紛争・民族間紛争の解決、競争のエスカレーションの力学である。研究の成果は、経営学、心理学、紛争解決の各分野を代表する専門誌で発表されている。教育、研究両面で数々の受賞歴がある。学外の活動では、世界中の企業の研修とコンサルティングを行っている
ベイザーマン，マックス・Ｈ．［ベイザーマン，マックスＨ．］［Ｂａｚｅｒｍａｎ，Ｍａｘ Ｈ．］
ハーバード・ビジネススクールの経営管理のジェシー・イシドール・ストラウス教授。さらに、ケネディ行政大学院、ハーバード大学心理学部、定量社会科学研究所、ハーバード大学環境センター、交渉プログラムにも所属している。主な研究テーマは、交渉における意思決定、組織、国家、社会における意思決定の向上である
森下哲朗［モリシタテツオ］
上智大学法科大学院教授。１９８９年東京大学法学部卒。同年株式会社住友銀行入行（法務部等に在籍）。１９９９年より上智大学。専門は、国際取引法、交渉学、金融法。インターカレッジ・ネゴシエーション・コンペティション運営委員
高遠裕子［タカトオユウコ］
翻訳家（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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ｶﾝﾀﾞﾀ27
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