出版社内容情報
切り出し話法から締めくくり話法まで商談を進める上で是非とも身につけなければならない話法を中心にセールスの基本を紹介して好評の旧版を全面改定。パソコンの効果的な使い方など情報化時代に対応し内容を一新。
詳しい目次
Ｉ 成績不振セールスパーソンの原因を追及する
１ セールスパーソンである前に人間性に問題がある
２ セールスという仕事が嫌いである
３ 対人関係に問題がある
４ 日常の行動に問題がある
５ 営業活動の基本的条件が不足している
ＩＩ セールス・トークは四段階で構成される
１ セールス・トークを身につけよう
２ きり出し話法
３ 上手な応酬話法とは
４ 締めくくり話法
５ クロージングに入るタイミング
６ クロージングを成功させる十のポイント
７ クロージングで失敗しないために
８ 商談は笑談に通じる
ＩＩＩ 成功型セールス・トークのポイント
１ 良いアイサツを行う
２ 商談を成功に導く言葉を遣う
３ 販売を失敗に導く言葉を遣わない
４ 肯定話法と否定話法
５ 肯定的誘導質問法
６ 商談のときにはどんな話題がよいか
７ 上手な話し方のポイント
８ 「ノー」と言われたら
９ 「考えておきましょう」は断わり文句
10 メリットとデメリットを準備しておく
11 売れると思えば「必ず売れる」
ＩＶ 商談を成功へ導く基本動作とボディ・トーク
１ 基本の大切さを再認識しよう
２ 服装・身だしなみをきちんとする
３ 「気を付け」は正しいアイサツの土台である
４ 良いおじぎは良い結果につながる
５ 相手との距離のとり方に問題はないか
６ 名刺の受け渡しは正しく行おう
７ 正しいイスの座り方と角度のとり方
８ 商談中の正しい視線の置き方
９ 上手な手の使い方
10 肯定動作と否定動作
11 良い態度で商談に臨む
12 悪い態度は悪い結果につながる
13 「低褒感微」は販売の極意
14 ひんぱんに売れる信号を出す
Ｖ 合理的・科学的な商談で成果を上げる
１ 商品知識をしっかり身につける
２ 上手な商品の見せ方
３ 販売用具は完全装備で商談を行おう
４ 販売用具を使用するメリット
５ セールスに必要な販売用具
６ アプローチブックをつくろう
７ 売り上げを2.5倍にした「Ｅメール営業」
ＶＩ 買い手の心理を読んで上手な商談を行う
１ どんなセールスパーソンが相手に好かれるか
２ 人に嫌われるセールスパーソン
３ 見込み客かどうかの見分け方
４ 相手を４回褒める
５ 上手な相づちのうち方
６ セールス・トークは目に訴える
７ 「買いません」という言葉の裏には
８ 買い手がいま何を考えているかを察知する
９ 仕入担当者の立場にもなってみよう
10 ピアノを一日に一台販売する
ＶＩＩ Ａクラスセールスパーソンになるための応用技術
１ 受付を上手に突破しよう
２ セールス・トークの順序に合理性を取り入れる
３ セールス・トークの標準化を行う
４ こうすれば必ず“キーマン”とうまく「接点」がつくれる！
５ あなたの「プレゼンテーション」は魅力的か
６ この“四つの質問”がお客様を「その気」にさせる！
７ 「購買心理の八段階」を活用しよう
８ 提案型営業に力を入れよう
９ 営業は「旅行」を売るのではなく“人文字”を売る！
10 食材ではなくメニューを売る
内容説明
成功型セールスのポイントは何か？話法から情報機器等の効果的な使い方まで、セールスの基本を徹底解説。
目次
１ 成績不振セールスパーソンの原因を追及する
２ セールス・トークは四段階で構成される
３ 成功型セールス・トークのポイント
４ 商談を成功へ導く基本動作とボディ・トーク
５ 合理的・科学的な商談で成果を上げる
６ 買い手の心理を読んで上手な商談を行う
７ Ａクラスセールスパーソンになるための応用技術
著者等紹介
笠巻勝利［カサマキカツトシ］
１９３７年新潟県生まれ。１９６０年新潟大学卒業。日本通運、タナベ経営等を経て現在、アック・マネジメント代表。中小企業診断士、各セミナー機関講師。著書に『セールスマンになったら読む本』（ダイヤモンド社）『仕事が嫌いになったとき読む本』（ＰＨＰ研究所）など多数
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