Ｂ ｔｏ Ｂマーケティング―ＤＸ時代の成長シナリオ （新版）

余田 拓郎【著】

東洋経済新報社（2023/07発売）

• サイズ A5判／ページ数 288p／高さ 22cm
• 商品コード 9784492558263
• NDC分類 675
• Cコード C3034

出版社内容情報

BtoC（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説

「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは？」

日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない（＝WTP［支払意思額］が低い）ということである。

ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB（企業間取引）ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、①マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、②WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、③マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の３点が実現できることをめざす。

BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。

内容説明

低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？なぜ高い技術力やイノベーションを収益化できないのか？効果的に顧客を獲得し、関係構築を図る営業活動とは？ＢｔｏＣ（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説。ＢｔｏＢマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、１２年ぶりに大改訂。

目次

序章　ＢｔｏＢ企業の現代的課題
第１部　ＢｔｏＢビジネスにおけるマーケティングの考え方（ＢｔｏＢマーケティングの基本枠組み；ＢｔｏＢビジネスにおけるターゲティング；ＢｔｏＢ取引における顧客関係管理；ブランディングによるインサイドセールスの強化）
第２部　ＢｔｏＢ企業の収益向上策（ＷＴＰと製品コンセプト；ＢｔｏＢ企業の消費者ニーズ駆動型製品開発；成分ブランドによるマーケティングの効率化；技術のブランド化と製品開発）
第３部　持続的競争優位のためのマーケティング革新（ＢｔｏＢ企業における顧客満足経営；インターネットによるＢｔｏＢマーケティングの戦略進化；ＢｔｏＢ企業におけるマーケティング組織と市場志向）

著者等紹介

余田拓郎［ヨダタクロウ］
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授。博士（経営学）。１９６０年広島県生まれ。東京大学工学部卒業、慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了。住友電気工業、名古屋市立大学経済学部助教授などを経て、２００７年より現職。１９～２１年慶應義塾大学大学院経営管理研究科委員長兼ビジネス・スクール校長。１１～１３年商品開発・管理学会会長。専門は、マーケティング戦略、ＢｔｏＢマーケティング（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。