出版社内容情報
「やめることから始める」提案営業の指南書。従来型では顧客にささる提案は不可能。やめること／新たに始めることを明らかにする。
御社の提案営業がうまくいかない理由
１．ソリューションという名の、自社製品群のパンフレットをつくっていないか
２．その企業の担当者とのみ会話していないか
３．お客様の要望に応えるのは「営業の仕事」になっていないか
４．上司がたまにしかお客様のところに行かなくなっていないか
５．提案しているソリューションの価値が、結局「コスト低減」になっていないか
１～４はいずれも「モノを売る」営業スタイルで、提案営業をやってしまっている典型。これでは、提案営業でなく、提案営業風である。本書にはビジネスの成果に結びつけていくためにすべきこと、やめることを明らかにしつつ、本物の提案営業のやり方をあきらかにしていく。
やめるべきもの：営業日報・週報、月末着地予想、営業しない管理職、稟議書、販促パンフレット
創るべきもの：提案プロセス管理、パイプライン管理、カバレッジマトリックス、プロジェクト組織、デジタル・モバイル・ワークプレイス
営業の仕方を変えよう、もっと提案を、といいながらも、営業を取り巻く管理環境は相変わらずだ。顧客の訪問回数など、営業がどれくらいの頻度で、どこに通っているかについてモニターするのは、「モノ売り」モデルの手法だ。「ソリューション」を提供する営業は「モノ売り」とは大きく違う。ここでマネジメントが管理すべきは、訪問履歴や営業日報ではないのだ。「ソリューション」提案を目指すなら、営業をしてはいけないし、マネジメントは日報など行動管理してはいけない。
では、みんな何をすればよいのだろうか。
その答えは本書にある。
はじめに
第１章 提案営業の本質と落とし穴
第２章 営業のやり方が違う――「ソリューション」と「プロダクト」
第３章 仮説提案をするためにやめるべきこと
第４章 仮説提案をするために創るべきこと
おわりに――マネジメントがなすべきこと
【著者紹介】
渡邊達雄（ワタナベ タツオ）
株式会社シグマクシス ソリューションサービス担当 パートナー
株式会社シグマクシス ソリューションサービス担当 パートナー
国内大手監査法人系コンサルティング会社を経て、1996年にPwC（現日本IBM）に入社。グループ経営、財務会計、リスクマネジメント領域のサービスにおける責任者を歴任し、2004年日本IBMにてBTO事業ソリューションパートナーに着任。2009年2月にシグマクシスに入社。以降ソリューションサービス担当パートナーとして、さまざまな業界において、企業の経営変革に携わる。主な著書に『会計イノベーション』（監修、日経BP社）、『企業変革のためのアウトソーシング』（東洋経済新報社）などがある。
内容説明
いずれも「モノを売る」営業スタイルで、提案営業をやってしまっている典型。これでは、提案営業でなく、提案営業風である。本書はビジネスの成果に結びつけていくためにすべきこと、やめることを明らかにしつつ、本物の提案営業のやり方を解説していく。
目次
第１章 提案営業の本質と落とし穴（提案営業とは「能動的な売り込み」ではない；持っていくのはパンフレットではなく「仮説」 ほか）
第２章 営業のやり方が違う―「ソリューション」と「プロダクト」（そもそもモノが売れなくなったのはなぜか？；「ソリューション」が求められる理由 ほか）
第３章 仮説提案をするためにやめるべきこと（営業日報・週報；月末着地予想 ほか）
第４章 仮説提案をするために創るべきもの（リレーション；仮説 ほか）
著者等紹介
渡邊達雄［ワタナベタツオ］
株式会社シグマクシスソリューションサービス担当パートナー。国内大手監査法人系コンサルティング会社を経て、１９９６年にＰｗＣ（現日本ＩＢＭ）に入社。グループ経営、財務会計、リスクマネジメント領域のサービスにおける責任者を歴任し、２００４年日本ＩＢＭにてＢＴＯ事業ソリューションパートナーに着任。２００９年２月にシグマクシスに入社。以降ソリューションサービス担当パートナーとして、さまざまな業界において、企業の経営変革に携わる（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
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読人
けいお
