交渉の武器―交渉プロフェッショナルの20原則

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交渉の武器―交渉プロフェッショナルの20原則

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  • サイズ B6判/ページ数 221p/高さ 19cm
  • 商品コード 9784478066959
  • NDC分類 336.4
  • Cコード C0034

内容説明

「世界で最も恐れられる法律事務所」東京オフィスのトップ弁護士がついに明かす!「これ」だけ押さえれば、交渉に負けない!辣腕ネゴシエーターの「奥義」公開!

目次

第1章 「合意」は交渉のゴールではない(交渉のゴールは「合意」ではない―交渉とは「自分の目的」を達成するための手段である;相手に勝つ必要はない―交渉における「勝利」とは「自分の目的」を達成すること ほか)
第2章 弱者の交渉戦略(強者の「心理戦」に負けない方法―目の前の交渉に“一点張り”してはいけない;「点」ではなく「線」で考える―「交渉決裂」できないときは交渉を避ける ほか)
第3章 「誠実さ」は武器である(「自然体」こそが最強である―交渉を決するのは「言葉の量」ではなく「言葉の重さ」;相手により多く語らせる―相手の「真意」を把握した者が勝つ ほか)
第4章 「戦う」からこそ創造的になる(交渉に不可欠な「2つの戦略」―「何を交渉するか?」と「どう交渉するか?」を考える;「最初のオファー」が勝負を決める―相手の出方を探って「主導権」を握る ほか)

著者等紹介

ゴールドスティン,ライアン[ゴールドスティン,ライアン] [Goldstein,Ryan S.]
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士。1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる弁護士チーム」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top 20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

出版社内容情報

アップルvsサムソン訴訟などの弁護をした「世界で最も恐れられる弁護士事務所」東京オフィス所長が教える「交渉の鉄則」!交渉に勝つ者が生き残る。 どんなに劣勢でも交渉に勝つことはできる。 アップルvsサムスン訴訟にかかわったNTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコーなどの訴訟代理人を務める「世界で最も恐れられる弁護士事務所」の東京オフィスのトップ弁護士が教える「交渉プロフェッショナル」の20原則!

第1章 交渉の目的は「合意」ではない
●交渉は「自分の目的」を達成する手段
●「合理性」だけでは戦えない
●「立場」ではなく「利害」に焦点を当てる
●「交渉決裂」というカードをもつ
第2章 自分のパワーをつくる
●達成すべき「目的」を明確にする
●「交渉ライン」を決める
●相手になり切って考える
●事実を完璧に積み上げる
●弱者にも必ずパワーはある
第3章 戦略を構築する
●表面的な「利害」に惑わされるな
●「天」と「地」を決める
●譲歩の優先順位を決める
●「NO」というためのカードを揃える
●アンカリングで主導権をとる
第4章 駆け引きに勝つ
●大人数は「弱く」見える
●「謝罪」ではなく「提案」する
●沈黙を武器にする
●相手の譲歩にはすぐに乗らない
●相手に「強者」と印象づける方法
●「過去」より「未来」にフォーカスする
●相手のペースを乱す
●嘘はつかず、自分の本音は隠す
●「脅迫」ではなく「警告」する
第5章 エンディングの技術
●その場で重大な決定をしない
●「正しさ」を追求しすぎない         ●強者に勝たせて、「実」を取る
●お互い負けたと思うのが「よい交渉」 など

ライアン・ゴールドスティン[ライアン・ゴールドスティン]
著・文・その他