交渉の武器―交渉プロフェッショナルの２０原則

ゴールドスティン，ライアン【著】〈Ｇｏｌｄｓｔｅｉｎ，Ｒｙａｎ Ｓ．〉

ダイヤモンド社（2018/11発売）

• サイズ B6判／ページ数 221p／高さ 19cm
• 商品コード 9784478066959
• NDC分類 336.4
• Cコード C0034

出版社内容情報

アップルvsサムソン訴訟などの弁護をした「世界で最も恐れられる弁護士事務所」東京オフィス所長が教える「交渉の鉄則」！交渉に勝つ者が生き残る。 どんなに劣勢でも交渉に勝つことはできる。 アップルvsサムスン訴訟にかかわったNTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコーなどの訴訟代理人を務める「世界で最も恐れられる弁護士事務所」の東京オフィスのトップ弁護士が教える「交渉プロフェッショナル」の２０原則！

第１章　交渉の目的は「合意」ではない
●交渉は「自分の目的」を達成する手段
●「合理性」だけでは戦えない
●「立場」ではなく「利害」に焦点を当てる
●「交渉決裂」というカードをもつ
第２章　自分のパワーをつくる
●達成すべき「目的」を明確にする
●「交渉ライン」を決める
●相手になり切って考える
●事実を完璧に積み上げる
●弱者にも必ずパワーはある
第３章　戦略を構築する
●表面的な「利害」に惑わされるな
●「天」と「地」を決める
●譲歩の優先順位を決める
●「NO」というためのカードを揃える
●アンカリングで主導権をとる
第４章　駆け引きに勝つ
●大人数は「弱く」見える
●「謝罪」ではなく「提案」する
●沈黙を武器にする
●相手の譲歩にはすぐに乗らない
●相手に「強者」と印象づける方法
●「過去」より「未来」にフォーカスする
●相手のペースを乱す
●嘘はつかず、自分の本音は隠す
●「脅迫」ではなく「警告」する
第５章　エンディングの技術
●その場で重大な決定をしない
●「正しさ」を追求しすぎない　　　　　　　　　●強者に勝たせて、「実」を取る
●お互い負けたと思うのが「よい交渉」　など

ライアン・ゴールドスティン［ライアン・ゴールドスティン］
著・文・その他

内容説明

「世界で最も恐れられる法律事務所」東京オフィスのトップ弁護士がついに明かす！「これ」だけ押さえれば、交渉に負けない！辣腕ネゴシエーターの「奥義」公開！

目次

第１章　「合意」は交渉のゴールではない（交渉のゴールは「合意」ではない―交渉とは「自分の目的」を達成するための手段である；相手に勝つ必要はない―交渉における「勝利」とは「自分の目的」を達成すること　ほか）
第２章　弱者の交渉戦略（強者の「心理戦」に負けない方法―目の前の交渉に“一点張り”してはいけない；「点」ではなく「線」で考える―「交渉決裂」できないときは交渉を避ける　ほか）
第３章　「誠実さ」は武器である（「自然体」こそが最強である―交渉を決するのは「言葉の量」ではなく「言葉の重さ」；相手により多く語らせる―相手の「真意」を把握した者が勝つ　ほか）
第４章　「戦う」からこそ創造的になる（交渉に不可欠な「２つの戦略」―「何を交渉するか？」と「どう交渉するか？」を考える；「最初のオファー」が勝負を決める―相手の出方を探って「主導権」を握る　ほか）

著者等紹介

ゴールドスティン，ライアン［ゴールドスティン，ライアン］ ［Ｇｏｌｄｓｔｅｉｎ，Ｒｙａｎ　Ｓ．］
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士。１９７１年シカゴ生まれ。１９１０年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。１９９３～９５年、早稲田大学大学院に留学。９８年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ５％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。９９年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる弁護士チーム」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。２００５年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の４０歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Ｔｏｐ　２０ｕｎｄｅｒ４０」を３５歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、２００７年に東京オフィスの開設を実現。２０１０年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（２０１３年）」に選ばれたほか、ＣＮＮサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[KNJOB]

著者の経験は膨大で、もっと表裏一体の状況判断を瞬間的にされてきたのだろうと感じた。その上でその体験の一端を垣間見て、自分ならどうするかを考えながら読み、即行動に移す。本書の中盤に自然体の強さが記載されていた。取り繕った雰囲気を出さずあるがままの姿勢で誠意を持って交渉事に望もうと思う。そして相手がどんな反応を示すかを知るために顔をつき合わして話をする事の大切さも記載されていて、人間関係において効率を求めない事を日々実践する中、改めてその大切さを実感できた。人生を砂の城と例えていたのになるほどと感じた

2021/11/12

[Haruki]

親日家の歴戦のアメリカ人弁護士による、実務経験に基づいた交渉を戦いと見なす視点での、tipsや心構えを列挙している。交渉とは自分の目的を達成するために相手とのパワーバランスを調整していくプロセスとみなす。交渉決裂ライン(BATNA)の設定を前提に、両者のここからの距離感を敏感に察知し、詰め方を準備し、揺さぶりをかけていくかに重きが置かれる。ただ相手から勝ち取るというより、自分の目的のために、相手のメリットも把握した上で、事実、感情、弱み、自然体、真意、謝罪、時間、場所、嘘ごまかし、アンカー、を使いこなす。

2023/07/18

[みき]

交渉というとハードルが高いですが企業の調達担当者などによ読んでいただきたい本。 内容や考え方は単純に価格交渉をするだけの場合にも応用が可能です。 最近は骨太の読書をしていたのでノウハウ本で一休みという感じ。

2020/05/21

[大先生]

世界で最も恐れられる法律事務所、東京オフィス代表が教える交渉術！交渉の目的は、自分の目的を達成すること！！当たり前のはずなんだけど、実際に交渉してると、交渉を成立させることが目的のようになってくるから恐ろしい。人生は交渉の連続。読んで損はないと思います。筋肉は交渉でデカくならないので要注意！当たり前か。笑

2018/12/11

[Book worm7]

交渉開始前に自分の目的を明確にする。交渉の目的は、勝利、自分の目的を達成すること。自分にとって不本意な妥協点をクリアに。絶対に戦う姿勢をしなってはダメ。訴訟中に感情が目的を見失わせることがある。例えば離婚訴訟中、親権さえ取れたら、お金は入らないので、早く別れたいと訴える人が多い。しかし、養育費等重要な事は交渉に入れるべき。交渉中に、あれもこれも要求できないので、自分が絶対にゆずれないものは何か、両者が納得できる落としどころを見いだすことが必要。ブラフする人もいるので、ブラフを見抜いたものが優位に立つ。

2023/03/12