内容説明
これまでの成功法則が通用しない売れない時代に営業担当者の介在価値を高め、競争力を取り戻す「科学の目」「営業組織としての『型』」「実行の徹底」。ＢＣＧの戦略コンセプト営業ＴＱＭの全貌。
目次
はじめに 営業を再生する
第１章 最前線で何が起きているのか
第２章 なぜ営業は変われないのか
第３章 営業パラダイムを変えた企業
第４章 「科学の目」で切り込む
第５章 営業ＴＱＭを成功させる１０のポイント
第６章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第７章 営業ＴＱＭを成功に導くリーダーシップ
著者等紹介
杉田浩章［スギタヒロアキ］
ボストンコンサルティンググループシニア・パートナー＆マネージング・ディレクター。東京工業大学工学部卒。慶應義塾大学経営学博士（ＭＢＡ）。株式会社日本交通公社（ＪＴＢ）を経て現在に至る。消費財・産業財メーカーや流通・サービス・メディアなどの業界を中心に、事業構造改革及び再編、営業改革、マーケティング戦略策定・実行支援、組織・人事改革、グループマネジメントなどのコンサルティングを数多く手掛けている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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Taizo
5
自分は営業ではないが、「営業組織の仕組み」に興味があって読む。2009年の本なのだけど、営業組織が抱えている闇から始まり、成功事例とその成功に至った原因を科学的な目線から切り込んで分析している。改革を妨げる要因や「チェンジモンスター」などは営業に限らずあらゆる組織で潜んでいるんだと思う。本書で述べている改善の要点は、組織として目指す方向を確立し、その方向性を定量的に測定するメジャーを決定、そのメジャーに従って一人一人の行動を改善していく、と言った流れ。考えるべきポイントを知る上で非常に参考になる一冊だった2022/08/21
Yuichi Yamasaki
4
会社からの推薦書。どこの営業部隊も似たようなことで悩んでるんだね。2014/03/26
Yumiko Hirai
1
製造現場での品質管理や工程管理に使われているTQM。これを営業戦略に使うと？ コンサルティングという仕事柄、“営業”に近い性質をもつ部分がある。今までこのようにコンサルティングをしていたからこれでうまくいくはずという成功法則は通用しなくなったときどうするか。自分自身の価値を高め、競争力をつけるのにはどうしたらいいか。そこにはTQMが存在する。営業以外の仕事に従事している人も必ず気づきがあるはず。2017/08/09
じゅんじゅん
1
マーケットが成熟している分野が多い日本において、数字を根拠にして、何が売上拡大に本当に必要なのかを見極めること。その仮設に基づき、行動KPIを定め、現場の意識を変えて、不退転の決意で臨むこと。書かれていることは真っ当。あとは、染み付いたこれまでのやり方を変える最初の動きだし〜定着までを踏ん張れるかだ。2016/09/04
葉
0
東工大から慶應のMBAでJTBの後、ボスコンに入社した経歴の持ち主である。最前線では何が起きているのか、わかっているが変えられない経営、リピーターを増やすには回数から期間への発想の転換が必要、ユニ・チャームペットケアではえいきの皆が数字を言わないことで利益を上げたらしい。確実に定着させてから進む、飛び込みでなく、紹介やセミナーなどの策が挙げられている。行動KPIを重視、ノウハウとドュウハウが大事である。2015/08/17
