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グロービスの実感するMBA
法人営業 利益の法則

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  • サイズ B6判/ページ数 259p/高さ 19cm
  • 商品コード 9784478007488
  • NDC分類 673.3
  • Cコード C0034

内容説明

顧客をつかみ→関係を深め→確実に儲け→勝率を上げる。組織vs.組織の「頭脳戦」を制する「顧客深化」の利益シナリオ。

目次

第1章 営業で「儲ける」ビジネスモデル(気に入られても儲からない―斎藤和也、顧客志向をはき違える;法人向け取引とは ほか)
第2章 顧客を「つかむ」営業(本当の敗因は何か―坂本直行、建前の奥に一歩踏み込む;「つかむ」機能とは ほか)
第3章 顧客との関係を「深める」営業(関係が途切れる時―陣内明、顧客のサインを見落とす;既存顧客と継続的に取引することのメリット ほか)
第4章 勝率を上げる営業マネジメント(プロセスを客観視する―熊山明彦、変化の兆しを見出す;プロセスで管理する ほか)

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

アルカリオン

15
KindleUnlimited 新規に取引が始まった際、あるいは自身が新しい担当者として着任した際、真っ先に顧客側の担当者に確認しておくべき項目は「何と比較した上で、なぜ自社を選んでくれのか?」という顧客側の選択理由。これにより今後も継続購買をしてもらう上で絶対に外してはならないポイントが見えてくる(No1626/2578)▼ITベンダーを外す際の理由は、当該ベンダーを決めた際の採用理由(提案力・技術力等)とは全く異なり、ベンダー側のモラルや説明責任に対する不信感が背景にあることが多い。(No1846)2021/07/05

Anzu

4
周囲のメンバーにも薦めたい内容。営業戦略は必須であり、それを数字でサポートするのがマーケティング職の楽しさだと思っています。2021/05/23

牧神の午後

4
10年ほど前の本ですが、全く古びていない。強いてあげると近年のデジタルマーケティング・マーケティングオートメーションの進展が含まれていないことくらい。著者も後書きにかかれていますが、営業する企業、さらにはその顧客企業、各々の属する業界で課題も個別なんで、万人向けの「これ」という答え一発カシオミニはないわけで。その中で、愚直にターゲティングをかけて、顧客ごとの戦略を立て、関係を築き、プロセス管理で営業の底上げと売上に繋がる原理原則の尊さとその徹底の難しさが骨身に染みます。2019/07/13

デューク

3
地味でつまらない商材を扱いながら、仕事のダイナミズムや自分の力量を感じられる法人営業。法人営業の講師を務める筆者による、B2B営業で「儲ける」勘所とは。 筆者が提案する「顧客深化の営業モデル」とは、エントリー客をつかむ、顧客との関係を深める、利益を生み出す、再現性ある仕組みで支える、の枠組み。利益を出すためにはカスタマイズは最小限にする、顧客が口にしたニーズを重視しない、購買担当者にあえて畑違いの質問をする、などなど。一見不合理だが、思わず膝を打つようなヒントに満ち溢れた一冊。おすすめ2018/07/10

KAYU

2
顧客深化の営業モデル、望ましい法人営業マンの行動パターン、利益化パターン(時点間でのメリハリ)、ソリューション営業の進化過程、といった抑えるべき基本が丁寧に書かれていて、教科書として手元に置いておきたい一冊。顧客にとって重要な費用対効果をいかにうまく伝えられるか、キーパーソンをうまく攻められるか、セグメンテーションとターゲティングをうまく使う。どうしてそう判断したの?お客が言ったのか?自分が勝手に想像したのか?という視点は本当に大事だと実体験から思う。2016/06/19

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