影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか （第３版）

チャルディーニ，ロバート・Ｂ．【著】〈Ｃｉａｌｄｉｎｉ，Ｒｏｂｅｒｔ Ｂ．〉/社会行動研究会【訳】

誠信書房（2014/07発売）

• サイズ B6判／ページ数 492p／高さ 20cm
• 商品コード 9784414304220
• NDC分類 361.4
• Cコード C0011

出版社内容情報

世界でロングセラーを続ける消費者のための心理学書、待望の第三版。新訳で一層読みやすく、事例とユーモアあふれるマンガも大幅増量

第１章　影響力の武器
カチッ・サー
思考の近道に賭ける
誰が得をしているのか？
柔　道
まとめ

第２章　返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか
譲り合い
拒否させた後に譲歩する
防衛法
まとめ

第３章　コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る
コミットメントが鍵
防衛法
まとめ

第４章　社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理
死因は……不明（確なこと）
私のまねをしなさい……サルのように
防衛法
まとめ

第５章　好　意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため
あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう
条件づけと連合
防衛法
まとめ

第６章　権　威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ
盲目的な服従のもつ魅力と危険性
重要なのは中身ではなく外見
防衛法
まとめ

第７章　希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト　失うことはワースト
心理的リアクタンス
最適の条件
防衛法
まとめ

第８章　手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性
現代の自動性
近道は神聖なもの

【著者紹介】
Robert B. Cialdini｜アリゾナ州立大学名誉教授、社会心理学者、Influence at Work社代表

内容説明

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

目次

第１章　影響力の武器
第２章　返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
第３章　コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
第４章　社会的証明―真実は私たちに
第５章　好意―優しさうな顔をした泥棒
第６章　権威―導かれる服従
第７章　希少性―わずかなものについての法則
第８章　手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

著者等紹介

チャルディーニ，ロバート・Ｂ．［チャルディーニ，ロバートＢ．］ ［Ｃｉａｌｄｉｎｉ，Ｒｏｂｅｒｔ　Ｂ．］
アリゾナ州立大学心理学部名誉教授。米国を代表する社会心理学者の一人であり、社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしてきた。ウィスコンシン大学、ノースカロライナ大学、コロンビア大学で心理学を学んだ。ミルウォーキーに生まれ、さらにイタリア系一家の子どもとして育った（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ゼロ]

行動経済学の本で、ボリュームがありますが読み応えはありました。内容としては、返報性・コミットメントと一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性と分かれており、それぞれを原理とケーススタディを交えて解説されています。全体の裏テーマとしては、カチッ・サーを避けるためにはどうしたら良いか？だと思います。情報化社会で生き抜くために、自動的に物事を考えていますが、それを続けていくと豚箱に行く可能性もありますよと警告がありました。一番興味深かったのは「コミットメントと一貫性」であり、何かを決めと人は立ち止まれなくなる。

2019/03/24

[TomohikoYoshida]

返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という影響力の武器を使って、有利かつ不当に利益を得る手口と、その防衛法が書かれている。これらの影響力の武器は、使われると、自身が意識することなく承諾「させられてしまう」というほど強力なものだが、ひとつひとつのテクニックは小手先のもの、という印象がある。つまり、小手先のテクニックとして気軽に使われ、思いのまま操られるということだ。だからこそ適切な選択ができるよう、本文を読んだ後に、じっくりと防衛法を読み込んでおくのが良いだろう。

2020/12/27

[d2bookdd]

ぶ厚い一冊、やっと読み終えました。私達が判断する際に受けてしまう『影響力』が、数々ある事を理解しました。言われてみればありそうな事ですが、それを明らかにする実験条件も興味深いです。これらを踏まえ…、せめて悪用されないように、していきたいです。覚えてられるかな…。

2021/10/25

[Willie the Wildcat]

受発信者、双方の立場。どこかで見聞、あるいは実体験した身近な事例。功罪の有無の境界線は”良心”か・・・。脳裏に浮かぶ『投影の原理』と善人説。Win-Winの姿勢で、双方が「影響力」を楽しむことができれば健康的なのかもしれない。一方、難しいのが「Give & Take」。善人説故の苦悩・・・。見返りを考える時点で、何かが間違っている気がする。情報過多で、セッカチな現代。データを情報とし、情報を如何に活かすか。Trusted Sourcesと”直感”を大切にしたいなぁと感じる。

2014/12/01

[速読おやじ]

頼まれるとなぜかNOと言えなかったり、レストランでなぜか高いお酒注文したり、これが最後の一つですと言われると欲しくもないのに買ったり、、すべてに理由があるのです、薄々わかっていたけど。情報が溢れている社会だからこそついつい脳みそは楽をしようとして限られた情報だけで判断をしてしまう。返報性（ギブアンドテイク）、コミットメントと一貫性（一度言ってしまったら・・）、社会的証明（大勢がやっていると・・）、好意（外見、類似性、お世辞などに騙される）、権威（肩書きに騙される）、希少性などに気をつけないといけないのだ。

2021/12/22