出版社内容情報
多くのIT企業が急増するDX（デジタルトランスフォーメーション）商談の受注に頭を悩ませている。技術（デジタル）に明るいエンジニアをはじめ担当者の営業力強化こそがDX商談受注の切り札にほかならない。本書は単なる理論を示すのではなく、シナリオ・チェックポイントなどを多用した実践的内容の1冊となっており、最後まで読めば確実に営業力が向上し、DX商談の受注力が劇的に高まる。
DXに企業が取り組む中、多くのIT企業は機能の紹介を重視した提案がまだ中心で、企業の要請に応えられていない。本書は、ユーザーの成果向上を目的とする提案型営業を「ロジカル営業」と定義し、その実践方法を具体的に解説する。エンジニアにとどまらず、IT企業で営業を担当している人やこれから営業職に就くことが見込まれる人に向け、経験や資質に頼ることなくロジカルに考え、行動する営業のあり方を伝える。
「営業とは何か」から始めて、営業の目的や役割の説明、受注を呼び込む営業ストーリーのつくり方、営業テクニックの使い方まで、ゼロから成果を上げるための全てを網羅。「なぜこのタイミングでこうする必要があるのか」という理由を理解したうえで行動することで、確実に成果を上げることができる。
内容説明
ＩＴ企業の営業がＤＸ商談に勝つ理論と実践を徹底解説。
目次
第１章 ＩＴ業界の現状と変わる営業
第２章 まず営業とは何かを知ろう
第３章 営業の２大要素を因数分解
第４章 営業ストーリーと営業テクニック
第５章 仮想商談でロジカル営業を学ぶ
第６章 値引きと予算への対応
第７章 組織で勝つチーム営業
著者等紹介
吉田守［ヨシダマモル］
ＳＥからシステム営業を経てＳＩ事業やパッケージ事業を立ち上げ、全ての事業で黒字化を達成する。その経験からシステム営業や事業開発のノウハウをメソッド化した。営業および事業開発に困っているＩＴ企業のコンサルティングを幅広く手掛ける一方、企業の事業開発を支援するため新規事業創出プロジェクト「ＭＩＸＴＩＡ」を２０１９年に立ち上げ運営を行っている。現在は東証プライム市場の大手ソフトウエア企業でパートナービジネスの推進に従事。営業と事業開発コンサルティング歴は約２０年に及ぶ（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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