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内容説明
ＢtoＢ企業のビジネスリーダー必読！
「一次情報」×「二次情報」の掛け算で
ターゲット顧客を深く理解し、
意思決定を加速させるための実践書
AIなどの情報技術が進化し、多くのビジネスパーソンは検索やデータ分析を駆使して、効率的に市場調査や情報収集を行っていることでしょう。「顧客や市場のことは現場の営業が一番よくわかっている」「自分たちはターゲット理解が十分にできている」と自認している方も多いかもしれません。
しかし、既存事業を拡大し、新規事業を成功に導くビジネスリーダーや、プロフェッショナルなコンサルタント、金融のプロは、誰もがアクセスできるデータやAIが導き出す「二次情報」を超えた領域で情報収集を行っています。彼らは、ネット上には落ちていない当事者の「生の声（一次情報）」に自らアクセスし、誰も気づかなかった盲点や顧客の深層ニーズを的確につかみ取ります。なぜ、彼らは「本当に売れる製品」や「確かな勝ち筋」を見出し、意思決定を加速させることができるのか？
本書では、国内外の業界業務のエキスパート80万人超と企業をマッチングするプラットフォームを通じ、年間12万件超の意思決定支援を実現する「ビザスク」の創業者である著者が、AI時代だからこそ価値が高まる「一次情報」の引き出し方、「二次情報」との掛け合わせ方、それらを起点とした「ターゲットドリブン」な事業戦略の描き方をまとめました。2020年には東証マザーズに上場、2021年には米国同業大手を買収するなど、自らもターゲットドリブンで事業を切り拓いてきた経営者である著者が、総合化学、電機、ITサービス、精密機器、情報通信など、日本を代表するＢtoＢ企業各社の事例を交えながら、既存事業の深耕から新規市場への挑戦まで、意思決定の質とスピードを飛躍的に高める実践的な方法を解説します。企業経営や事業戦略の立案に携わる方はもちろん、すべてのビジネスパーソンにとって必読の一冊です。
目次
はじめに
第１章「常識」を疑うところからターゲットドリブンな成長が始まる
新規市場を開拓するか、新製品を開発するか、それとも両方か
ＢtoＣなら当たり前のマーケット調査はＢtoＢでも必須
事例 研究員×マーケティングの発想の転換、研究所が切り拓く未来 ＡＧＣ株式会社
事例 開発のセオリーを疑うことで見えた、製造業に潜む「無意識の非効率」 三菱電機株式会社
第２章意思決定を加速させる「一次情報」×「二次情報」の掛け算
情報収集の目的は「意思決定」
市場環境を俯瞰する「ファイブフォース分析」の視点
「一次情報」と「二次情報」──それぞれの役割と使い分け
ＡＩは何を可能にするのか
ＡＩ時代だからこそ価値が高まる「生の声（一次情報）」
事例 ＡＩと専門家インタビューを組み合わせた技術シーズの用途探索 デンカ株式会社
意思決定のスピードを高める一次情報の集め方：１時間インタビュー
事例 開発前の徹底的な「一次情報」収集が拓いた、新サービスの確かな“勝ち筋” 富士通株式会社
成長の鍵は「既存ネットワークの外」にある
「複眼思考」でバイアスを排除する
意思決定のスピードを高める
第３章既存市場×既存製品
成熟市場で成長するためにターゲット顧客を捉え直す
既存市場・既存顧客の定義を確認する
既存市場＝既存顧客、ほど単純ではない
「新製品」と「既存製品のバージョンアップ」
選択肢① コア顧客向けに付加価値を高める
選択肢② 競合からシェアを奪う
選択肢③ 重点顧客を深掘りするアカウントプランニング
コラム 新製品だと思ってプレスリリースを書いてみる
第４章新規市場×既存製品
国、業界、顧客規模……顧客属性が変われば新規市場だと考える
誤算続きの海外Ｍ＆Ａ
既存技術の用途探索
想像を超えた技術ニーズを探す
展示会の罠
第５章 既存市場×新製品
顧客以上に顧客の課題や機会を理解できているか
既存市場×新製品で成功する条件
スタートアップのタイムマシン経営
自社にとっての新製品
ＢtoＢ企業の新規事業開拓に役立つ想定顧客インタビュー
顧客インタビューに使える代表的な質問リスト
項目別質問リスト
事例 自社がリーチできない顧客層から得た、戦略立案の土台となるインサイト 富士フイルムビジネスイノベーション株式会社
第６章 新規市場×新製品
質の高い一次情報を最速で集めて「高難度」に挑戦する
総合格闘技の多角化戦略
開発した商品は「本当に必要とされているのか？」
事例 インタビューによる参入市場の特定と事業化への確信 株式会社ニコン／株式会社クロスセクター
事例 ＳａａＳ開発直前のピボットと、決裁者を動かした「生々しい熱量」 日本電気株式会社（ＮＥＣ）
おわりに
