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内容説明
文脈＝まだ言葉になっていない思い
を読み取れば、お客さまが“腹落ち”する提案ができる！
昭和の時代、営業は「売り込み」が基本でした。声の大きさと根性が評価され、数字こそが実力の証。「話がうまい人ほど売れる」と信じられていた時代と言っていいでしょう。
しかし、今はモノも情報もあふれ、お客さまは営業よりも多くの情報を手にしています。商品の説明はネット上で読めば済みますし、価格比較もクリックひとつです。
では、営業には何が残るのでしょうか。
それは、文脈を読む力です。
お客さまが「検討します」と言うときの裏には「失敗したくない」「上司に説明できない」「予算が下りるかわからない」という、言葉にできていない思いが隠れています。
そんな、お客さま自身も言葉にできていない背景を読み取り、「あなたの言いたいことは、こういうことではないですか？」と言語化して返せば、相手の中に“腹落ち”が生まれます。
そこで初めて、「買いたい」「任せたい」という気持ちが生まれます。
つまり、お客さまの文脈を読み取り、翻訳して返すことこそが、令和の営業に求められるスキルなのです。
人は「説明」では動きません。「納得」で動きます。
文脈思考でお客さまの“腹落ち”と「買いたい」という気持ちを生み、売り込まなくても自然と売れる営業スタイルを確立していただければ幸いです。
■目次
第１章 「営業＝売り込み」は、昭和の遺物
第２章 セールストークの前に準備するべきこと
第３章 相手の本音を知るセールストークとは
第４章 迷いを決断に導く最強クロージング
第５章 文脈思考がつくる口コミと紹介
