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内容説明
人手不足で沈むか、営業パーソン個々の力を発揮できる組織になるか。
AIに役割を奪われるか、使いこなして新たな価値を生むか。
リストラの対象となるか、重要な経営資源として戦略の中核となるか……
未来への選択は、もう始まっている。
バブル世代の大量退職を控え、属人的なノウハウに頼りがちだった営業現場は深刻な危機感を抱えている。
若手世代にとっても不人気職種となりつつあり、「AIで代替する」ことを本格的に検討している企業も多い。
本書は営業の置かれた現状に問題意識を持つ経営層や営業パーソンに向けて、その解決策を探った１冊である。
営業における学びを、組織全体の記憶として蓄積し、経営の中核として位置づけるにはどうすればいいのか。
AIをフル活用しながらも、ヒトならではの価値を生み出すためには何が必要なのか。
最先端の活用事例を交えながら、解き明かしていく。
【こんな症状が出ている営業組織に】
-「忙しい」と言いつつ、顧客との対話に時間がとれていない
-優秀な特定の営業パーソンの「暗黙知」に頼っている
-ずっと同じ売り方を続けていて進化がない
-他部門よりパワハラが多い
【2030年の営業に向けた５ステップ】
１ 環境変化を認識し、危機感を持つ
２ ぶれない理想を掲げる
３ ユニークな強みを発見し軸として宣言する
４ 制度と構造と言葉やふるまいを変化させる
５ ヒトこそがやるべき仕事で次の価値を生む
【本書で取り上げる主なケース】
-三井住友カード：売り方をデータで磨き、その価値を広げる
-ソフトバンク：営業×生成AIの可能性
-NEC：「日本らしい企業」の「日本らしいAI活用」
ほか
目次
第１章 いま、営業組織で起きていること
-１「まずい」ことが起きているサイン
-２ 経営が営業組織のことを考える意味
-３ これからの経営がなすべきこと
第２章「営業の知」とは何か
-１ 顧客に選ばれるための売りモノ・売り方
-２ 百貨店比較に見る「営業の知」の具体像
-３ 選ばれるユニークさの源泉となる4つの「営業の知」
第３章「営業の知」を手にするということ
-１ なぜ「営業の知」に気づきにくいのか
-２ 経営者は「営業の知」を見極め、認定できる唯一の存在
-３「営業の知」は経営者が得てこそ真価を発揮する
-４ 経営者が主導しない組織・事業変革は失敗に陥る
-５ カギは「組織としてのヒトらしさ」
-６「組織としてのヒトらしさ」を活かした事業変革事例
-７「営業の知」を経営資源化するには
第４章 どのようにして「営業の知」を手に入れられるか
CASE1 三井住友カード
CASE2 ソフトバンク
CASE3 NEC
第５章 2030年の営業、2030年の経営
-１ AIの”すごさ”と落とし穴
-２ AI時代だからこそ、「ヒトの生む価値」に執着せよ
-３「ヒトだから」価値を生む営業
-４「2030年の営業」を実現するための5ステップ
