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内容説明
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生命保険のセールスは、「見込み客の発見」が全てです。そしてその「見込み客」は、契約してくださったお客様の紹介から生まれます。つまり、「見込み客」に高い精度でお客様になっていただかなければ、セールスはどんどん尻すぼみになってしまうのです。そのため、生命保険のセールスは、失敗を積み重ねながら体で覚えるという余裕がありません。お客様にご紹介いただいた「見込み客」を、1人も取りこぼすわけにはいかないのです。
セールス初心者の頃は、上司や先輩のセールスにお客様との商談へ同行させてもらうことも多いと思います。その際、お客様との商談が終わって上司や先輩から喫茶店でこう言われます。「あんな感じでやっていくんだよ。イメージつかめた？」
そんな説明では、イメージはなんとなくつかめても、本質的なスキルはつかめません。上手くいっている上司や先輩は、「感覚」でセールスをしていることも多く、セールス初心者にうまく説明することができないのです。
そこで本書では、「行動経済学」を基にした具体的なスキルと、そのスキルを使うことでどういう結果が得られるかを学んでいただき、生命保険のセールスにおいてお客様の心を動かし、つかむ方法をご紹介します。
読むと実際のセールスの場面が浮かび、「あの時のお客様はだから納得しなかったんだ」とか、「お客様が自ら加入したいとおっしゃったのはこういう理由からなんだ」という事を理解していただけます。うまくいかなかった理由が分かれば、同じ失敗を繰り返すことがなくなります。逆にうまくいった理由が分かると、次のセールスに活かすことができます。
本著をお読みいただくことで、「行動経済学」を基にした具体的なセールススキルと、そのスキルを使うことで、どういう結果が得られるのかを学んでいただければと思います。
目次
はじめに
●1 セールスのプロセス
●2 アプローチ前
1 見て見ぬふりはさせない
●3 アプローチ
2 関係構築はラポールで
3 損から切り出す
4 きっかけの作り方
5 目標達成のコツ
6 断らせない
7 購買意欲を高める
8 苦手な人とは○○する
9 情報過多な時代に
10 心にフックをかける
●4 ニーズ確認
11 恋愛にも使える？
12 ジェスチャーの力
13 潜在ニーズの測り方
14 悟らせない
15 気付きを与える
16 リスクを直視させる
17 本心を掴む
●5 プレゼンテーション
18 錨を落とす
19 挟んで伝える
20 魅力的な伝え方
21 信頼を高める
22 数字の魔術
23 Why から始める
24 ストンと落ちる
25 保険の機能を植え付ける
26 罰を与える？
27 最初がいいか？ 最後がいいか？
●6 クロージング
28 最後は信じるしかない
29 自信を持って勧める
30 決断させる…クロージングへ移行
31 購買のサインを見つける
32 行動までコントロールできる
33 顧客満足は〆で決まる
34 ケチなお客様
35 保険ジプシーを救う
36 暗示をかける
37 正しい殺し文句
38 契約後の不安を取り除く
39 一旦受け止める
40 ブーメランを投げる
●7 クロージング後
41 紹介を得る
●8 アプローチ・プレゼンテーション
42 提案の数は○個
43 希少性を演出する
44 名前を連呼すると？
45 ブランディングするには
●9 アプローチ・クロージング
46 33％の売上アップ
●10 プレゼンテーション・クロージング
47 質問を受けたら
●11 全てのプロセス
48 セルフコントロールも大事
49 座る位置にも気を付ける
●12 番外編
50 成約率を上げる戦略
おわりに
