トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ

著者名：山下貴宏【著】

翔泳社（2023/01発売）

• ISBN：9784798178134

内容説明

6割以上の欧米企業が実践する
営業組織強化・育成の仕組み

［こんな組織のリーダーにおすすめ］
・新商材や新たなアプローチへの教育が追い付いていない
・一部のトップセールスの売上に頼っている
・営業のスキルにバラつきがある
・営業部を育てる専門チームを立ち上げたい
・営業の育成指標を作りたい

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである
「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。

本書では、データを活用した営業組織を強化する方法の基本から実践までを教えます。
セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。
営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

［目次］
第1章 セールス・イネーブルメントが注?される理由
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
第3章 イネーブルメント施策の構築と実践
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
第5章 イネーブルメント?材の確保と育成?法
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
－昨対125％の成長を実現した営業組織変革プロジェクト　CCCMKホールディングス株式会社
－事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム　株式会社セールスフォース・ジャパン
－営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」　凸版印刷株式会社
－中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム　株式会社ユーザベース

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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[たくみくた]

21冊目。良書。営業組織の採用に関わっているので、読了。セールス・イネーブルメントの2つ目指すこと。1つは、 トップセールスへの依存状態を改善すること。もう1つは、多くの営業をさらに売れる状態にすること。 ユーザーベースの状況同様に採用を一気に増やす+ポテンシャル層まで採用を広げるのであれば、オンボーディングまでアプローチできるのが理想。イネーブラー は事業成長に深く関わりながら、人の成長を促進する仕事であり、自分の目指すひとつの姿だなと思った。

2023/04/10

[りら]

興味深く読んだ。どんなに素晴らしい施策でも、営業組織や担当者が、抱えている課題を正しく捉えないと効果がない。また、継続したフォローなくして、イネーブルメントとは言えないと思った。私の所属するバックオフィス部門の部長はこのPDSを無視して、テクノロジーとフレームワークで何かを成し遂げようとしていて⋯正しい概念を知ることができて良かった。

2026/04/08

[Ａｋｉ]

前編は理論過多でなかなか得心しなかったが、実践編の本書は腹落ちする部分が多かった。いかに活用するかは自分次第。

2023/06/02

[madoto]

KPIの細分化と社内に向けたマーケティング(定期的な進捗共有と効果アピール)が重要と思った。 会社の推進チームにアサインされそうなので読んだが、あまり革新的なことは書いておらず、まあそうだよなと思うことばかりだった。 ただ、トップセールスの脱退は痛手なので、早期に営業スキルの底上げに務めていきたい。

2026/05/28

[メガベンチャー勤務 レイのモン]

- 顧客観点でいまどのようなフェーズでどういう状態が理想かから逆算をして何をするかを意思決定するのが大事 - イネーブルメントを実現していくための1stステップはスキルマップの作成が鍵となる - 育成は基本的にどの職種もスキルマップがいる

2025/03/16