欲望の錬金術―伝説の広告人が明かす不合理のマーケティング

著者名：ローリー・サザーランド【著】/金井真弓【訳】

東洋経済新報社（2021/04発売）

• ISBN：9784492557990

内容説明

・誰もが高くてまずいと思うレッドブルはなぜ人気なのか？
・ホテルのドアマンをクビにしてはいけない理由とは？
・なぜ広告キャンペーンにアヒルを使うべきなのか？
・商品名を変えるだけでなぜ売れ行きが変わるのか？

人は客観的な品質（味や価格、量）ではなく、シグナル（小さな青い缶）によって、意思決定をしている。
製品ではなく、私たちの見方を変えることで、「錬金術」は人々の心の中に価値を生み出すのだ。
ロジックやスプレッドシートが成功をもたらすことはないのである。

世界的な広告代理店であるオグルヴィの英国支店の副会長で、アメリカン・エクスプレスやマイクロソフトなど、さまざまな企業と30年以上にわたり仕事をしてきた著者が、最新の科学や多くのケーススタディ、心理学の知見をもとに、不可思議な人間の行動を読み解く！

広告やマーケティングの鍵となる、「心理（サイコ）ロジック」、「コストリー・シグナリング」、「焦点錯覚（フォーカシング・イリュージョン」、「アフォーダンス」「自己プラシーボ」「心理物理学」などの、重要な概念も余すところなく伝授！

ロジックのみではヒット商品は生み出せない。
ヒットを生むには、心理学や行動学を応用した錬金術（マジック）が必要である。

巧みなブランディングは商品のヒットにつながるだけではなく、様々な社会政策の推進にも役立つ。
人生やビジネスにおける多くの局面で参考になる、ものの見方を教えてくれる一冊だ。

現代社会において重きを置かれているロジカルシンキングやエンジニアリングとは別の視点を与えてくれる、マーケターだけではなく、仕事のアイデアを求めている全てのビジネスパーソン必読の書。

「ページをめくるごとにすばらしい知恵が得られる。必読の書だ」――ロバート・B・チャルディーニ（『影響力の武器』『影響力の正体』の著者）

「行動経済学に関わる何百人もの人に会ってきたが、夕食で会話をしたいと思うのはローリー・サザーランドだ」――ナシーム・ニコラス・タレブ（『ブラック・スワン』『反脆弱性』『まぐれ』の著者）

「必読書。とても気に入っている本だ。すばらしい洞察に満ちている」――マット・リドレー（『繁栄』『進化は万能である』『赤の女王』『やわらかな遺伝子』の著者）

目次

第１章　ロジックの乱用
第２章　心理（サイコ）ロジックの応用
第３章　シグナリングの驚くべき魔力
第４章　自分自身の潜在意識をハッキングする
第５章　単純化し、合理化し、効率化することの危険
第６章　知覚される世界と現実の世界
第７章　錬金術師のテクニック
引用文献
図版出典

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[あつお]

非合理を駆使したマーケティング。 人間の行動を理論で表現したのが経済学。しかし、人間は非合理で感情で動く生き物。本書の主な内容は①商品とイメージ、②適切なプライシング、③自己プラシーボ。①について、レッドブルや味噌汁など、普段当たり前に飲食しているものは特別美味しい訳ではない。それに纏わるイメージにより、私達は消費している。②について、価格が高いものは信頼感を生む。安ければ良い訳ではない。③について、偽薬であっても良薬と自分が信じれば効果が出る。 本書を活かして、世間を心理学で読んでみたい。

2023/03/17

[人生ゴルディアス]

面白かった。パンケーキミックスに本当は卵なんて必要ないのだけれど、卵を入れるというひと手間を加えるだけで料理らしさが格段に増して売り上げが増えた、という方面の話。歯磨き粉が三色に別れてるのが人気なのも、三種類の効果がありそうに思えるからとか、人間の知覚分析がいちいちすごい。ブラインドテストでは味の変化がなかったのに、食べ物の形が変わったり「低脂肪」とパッケージに書くことで味が変わったと苦情が出るようになるとか。特に疑問に思わなかったけど、確かに、と思える事例が多かった。

2021/06/28

[Yuki2018]

人間の行動はロジカルではなく心理（サイコ）ロジカルなものだ。にも拘らず、経済学者や政策決定者は、複雑なシステムである社会を無邪気に捉え、政策やビジネスの意思決定を「ロジックがあるか」だけで行う。私の勤務先でも、正にその通りのことが日々行われているのは間違いない。本書は、現代の合理主義者の狭量な世界観や、「ビッグデータ」や「ネット広告」への盲信についても軽妙かつ鋭い切り口で批評。我々は本書を読んで頭を冷やすべきだ。極めて面白く勉強になる一冊で、最近読んだビジネス書の中ではピカイチ。強くお勧めできる。

2021/10/09

[Yukiyoshi Sato]

タレブ推薦本とのことで読みました。人間の心理をよく研究した名著だと思います。 314

2023/10/14

[すったもんだ]

名著。ユーモアに溢れる人で単純に読み物としても面白いのが良いね。生粋の英国人という印象を受ける。得られるものも多いと思う。人間はロジカルではなくサイコロジカル。マーケティングの世界においてロジカルであることはむしろ逆効果になりうる。ロジカルであることを捨てよ。恐らくその大半は鉛みたいなアイディアだろうが中には黄金があるやもしれぬ。この手の本でよくある解説が巻末ではなくそのページに付いており、しかも著者自らが解説しているのがいい。恐らくNYだろうには笑ってしまった。

2023/01/19