事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

著者名：栗原康太

すばる舎（2020/11発売）

• ISBN：9784799109373

内容説明

従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。
本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。

目次

第１章　なぜ、BtoBマーケティングが重要になっているのか
第２章　BtoBマーケティングの特徴
第３章　マーケティング投資の前にLTVを強化する
第４章　よい商談を生むためによい階段を設計する
第５章　BtoBマーケティングプロジェクトの進め方
第６章　ケーススタディ１　リード数が足りない
第７章　ケーススタディ２　リードが200件で頭打ちに
第８章　ケーススタディ３　MAツールを導入したが、活用できていない
第９章　ケーススタディ４　リード数や商談数は増えているが、受注につながらない
第10章　ケーススタディ５　新しいサービスなので積極的に探している人がいない
第11章　ケーススタディ６　顧客がWebを使って情報収集していない
第12章　ケーススタディ７　競合の参入でCPAが高騰し、受注率も低下
第13章　ケーススタディ８　営業主体の会社なので、マーケの文化がない
第14章　ケーススタディ９　コンテンツマーケティングに投資したいが、どこから手をつければいいかわからない
第15章　ケーススタディ10　競合がたくさん存在する成熟業界で成長する
第16章　ケーススタディ11　モノはよいが、知られていない

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[mkt]

顧客とのタッチポイントの増加:タクシー広告、SNS、DM、比較サイト/BtoBの購買目的は課題解決。それをロジカルに説明できること/売れるロジック:問題提起→原因の深掘り→解決策の方向と結果→解決策としての商品紹介→信頼→安心→行動の後押し/売上=商談数×受注率×商材単価/ユニットエコノミクス:LTV÷CAC（CPAのこと）/saasモデルは年間契約150-250万の層には顧客がいない/ゴールから設計/CVを滑らかにする/顧客の解像度が高いメンバーで構成/ 20210516読了　207P 13分

2021/05/16

[前田まさき｜採用プロデューサー]

■顧客とのタッチポイントは増え続けている。マーケターが会社の売上・利益に貢献しやすくなっている。マーケターの腕次第で、顧客とのコミュニケーションの質を大きく変えられるチャンスが増えている ■顧客の意思決定を助けるために、Web上に営業を補助するコンテンツ（記事、動画、資料など）を用意しておく ■売れる仕組みづくりもマーケターの仕事 ■以下の３者が三位一体になったときにこそ、精度の高いマーケティング活動をスピード感を持って推進できる ①意思決定者 ②実行力の高い専任マーケター ③外部の専門家パートナー

2024/05/09

[Taizo]

DXが旗印とされがちな現在、BtoBサービスを主な事業とする企業も多いはず。従来はBtoCの文脈で語られることが多かったマーケティングをBtoBに特化して解説しているのが本書。筆者は若き起業家でBtoBマーケティング専門の戦略コンサル企業を経営している栗原康太氏。BtoCとの一番の違いは「購買プロセスに営業が関与すること」でそこを理解し、営業パーソンが昇段しやすい状態で案件をパスすることが設計の肝であるとのこと。実案件を基にした具体的なケーススタディ豊富で、かなり実用性が高い一冊。

2022/12/17

[日向]

めちゃ良かった。BtoBマーケってあんまりパターンないので担当者になったらこれ1冊を手垢つくまで何周もした方がいいと思う。良書です。

2021/10/03

[yyhhyy]

BtoBマーケティング支援企業の人なら感じている”あるある”が多様なケースで紹介されている。LTVを上げよう、トライアルを用意しよう、営業にヒアリングしよう、マス広告が必要な場合やMAの育成が無意味な場合がる等々、事業会社のマーケターにとっては耳が痛い正論部分も多いと思うが、これが専門家の見た他ならない事実なのだ。

2021/08/01