日経文庫 リモート営業入門

著者名：水嶋玲以仁【著】

日経BP（2020/09発売）

• ISBN：9784532114268

内容説明

顧客に会えなくても、成果を出す。
マイクロソフト、グーグルで活躍した著者が解説!

リモート営業は、単純にミーティングをTeamsやZoomでやればいい、というわけではない。
顧客の興味付けからキーパーソンとの対話、クロージングまで、
営業プロセスそのものを見直す必要がある。

また、ウェブ、電話、メールなど、各種ツールの組み合わせ方や
プレゼン資料の見せ方なども、対面による説明を前提としたものとは違うものになってくる。

本書では、こうした「営業プロセス」についての考え方から、
オンラインミーティングにおけるツールの概要や活用のポイントまでをわかりやすく、
コンパクトにまとめた入門書だ。

著者の水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなど外資系IT企業で
訪問しない「インサイド・セールス」の仕組み作りに携わってきた。
こうした豊富な経験を生かして、リモート営業への転換の仕方を具体的に語る。

目次

Ｉ章　リモート営業がニュースタンダードとなる理由

II章　アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方

III章　信頼を得られるテレコミュニケーション

IV章　個の経験をチームの力にする底上げマネジメント

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[LM]

【通読】インサイドセールスの応用としてリモート営業が解説されていて勉強になった。リモート営業を行うことで、従来型の対面の営業からの転換を図ることが目指されているように思った。というのも、リモート営業では立ち話や雑談、飲み会で情報を得るのではなく、オフィシャルな場でズバッと直截に知りたいことを訊くことが必要となる。こうして得た情報を「オフレコ」で属人的に管理するのではなく、Scrapboxのような形で、要約やタグ付けをしてピアに共有する。そうしてデータドリブンなビジネスモデルを目指していく。

2021/08/14

[ふね]

#17 コロナ禍で変化する営業スタイルについて、改めて整理ができた。当然営業の本質は変わらないが、手段の部分がリモート化で様変わりする。当社でも変化に対応できるよう、迅速に対応していきたい。

2021/06/01

[ひで]

まぁ、そうだなと思いました

2020/11/19

[Go Extreme]

対面営業の相対的な存在感の低下　デジタルでなければできないこと　営業の全体最適化　顧客の購買行動自体に違いはなし　リモート営業：顧客の状況がブラックボックスになりがち　顧客のことを心情も含めて理解　ペインポイントを探る　顧客プロファイルのチェック項目一覧　仮説を立てる体験→顧客理解深める　成否を左右するPOINT：目的・アウトライン・インプット・トランスレーション　均等に配分しなくていい　POINTを入れ子で使う：商談全体×各段階　リモート主体：視野が狭くなっていくことに注意　全体への認識づけ

2020/10/23

[じろう]

自分用メモ 1.良好な関係を築く(契約如何に関わらず)。 2.それ通りには進まないがスクリプトは用意する。 3.面談前に仮説を立てておく(当たらなくても良いから)。 4.基本的に相手に話してもらう。 5.事前準備がほとんど。 6.当たり障りのない提案は無価値。 なんかまとめるとリモート関係ない…

2025/07/18