セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

著者名：山下貴宏【著】

かんき出版（2019/12発売）

• ISBN：9784761274580

内容説明

□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践!
■世界最先端! 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説!
■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!

本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。

・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう?
・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう?
・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう?

大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。

どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。

セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。

セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
① 育成のPDCAサイクルが出現し、
② ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、
③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。

本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Atsushi Kobayashi]

本番がなくって、いきなり事例紹介って、どうやって、「作り方」を学ぶのでしょうか？ と、突っ込むような本でした。

2020/06/04

[とーんぷーん]

技術者人間なので、なんとも言えない部分はあるけど、日本の企業は年間教育投資額が6万円以下で43％、海外では1500ドル。まだ個人に頼り切っているところが多いのだな。営業プロセスと顧客の意思決定プロセスとの整合はとくにB2B営業では必須だろう。トレーニング、コーチング、ツール、システムの4つがイネーブルメント必要なプログラムの柱で、それについて話を進めている。最後の方にある、営業が好きで、人の成長を支援したいっていう人が営業グループ全体を育てていくために必要だろうな。

2021/02/13

[ふね]

#28 外資系企業を中心に広がる、セールスイネーブルメントについて体系的にまとめられた一冊。いかに強い営業組織をつくるか、を組織的に実現していく手法で、自分の組織でもどうやったら実現できるだろうと真剣に考えた。まずはトップセールスの暗黙知の共通知化からかなあ

2021/07/25

[Taizo]

弊社（データ分析組織）でも「知見共有」のような仕組みが必要とされつつあり、情報を集めていると「イネーブルメント」という単語に突き当たる。どうやら一昔前の営業界のトレンドらしく、既に現在では半ば常識とされているらしい。その参考書として本書を読むことに。新規メンバーのオンボーディングとエース社員の営業手法共有の2つが主目的。その2つをOJT、コンテンツ、システムの3つで達成していくのがこの本の主張。弊社でもほぼ同じ課題を抱えているので、手法の概念としては大いに参考になった。

2022/08/06

[豆の木 土方正和]

営業マンにたいして、これからの営業は。。というものではなく　ハイパフォーマンスを出し続ける営業及び営業組織の作り方を科学的に教えてくれる。それなりの規模の企業向けには参考になる。

2020/05/12