新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

著者名：箱田忠昭

クロスメディア・パブリッシング（2016/05発売）

• ISBN：9784844373667

内容説明

お客が値切ってくるのはあたりまえ。営業マンはできるだけ高く売れ!

これから企業はより高く売ることを模索していかなければいけない時代です。とは言っても、いつの時代もお客の言うことは変わりません。

「お金がないのでね」
「値段が高すぎる」
「予算が50万円しかないのでね」
「今あるやつで間に合っている」
こうしたお客の断り文句にどう対処したらよいでしょうか。
どう打開するかについては、だいたいKDD式に対応する人が多いようです。
KDDとは「勘・度胸・出たとこ勝負」のことをいいます。
相当のベテランセールスでもこのスタイルが多いようです。

しかし、プロの営業マンとしては、完璧な答えを用意しておかねばなりません。
そして相手のの断り文句や反論にうまく対応して
クローズまでもっていく技術を身につけねばなりません。

値段を下げれば誰でも簡単に売れます。
価格を下げずに、適正な利潤を確保して売るのが腕のみせどころです。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[たにお]

交渉を優位に運ぶための方法が書かれている。 値下げで売れるのは当たり前であって、元の値段で売ることに、営業としての価値を感じた。 交渉術は奥が深い。心理学を並行し勉強すると効率が良いのかもしれない。

2020/12/08

[ma kami]

断り文句の答え方を用意 売ることが第一の目的でなく、良い人間関係を作ること。頻度を増やす。 他社の金額を聞きすぎると価格競争に落ち入る。 時間的制約は強い。 セルダウン法　仕様を落とす。値引き交渉があればまずおこなう。 メモの振り返りをしっかりおこなう。まとめる 時間的制約も含めて何をするか、なぜするのかを打合せ記録に残す。