内容説明
ITベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。
「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。
顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。
≪目次≫
【序章】 RFPに関する諸問題
低品質なRFPの流行
【第1章】 システム提案の基礎
＜1-1＞ システム投資の流れを理解する
＜1-2＞ RFP（提案依頼書）とは ほか
【第2章】 RFI/上流工程戦術
＜2-1＞ 既存顧客を持つベンダーの課題
＜2-2＞ 既存ベンダーのための顧客戦術 ほか
【第3章】 RFP読解戦術
＜3-1＞ RFPの構成と内容
＜3-2＞ RFPを読む ほか
【第4章】 提案戦術
＜4-1＞ 提案書の作成ガイド ほか
【第5章】 競合戦術
＜5-1＞ 競合ベンダーを知る戦術 ほか
【第6章】 見積もり戦術
＜6-1＞ 見積もりの方法 ほか
【第7章】 プレゼンテーション戦術
＜7-1＞ プレゼンテーションの目的 ほか
【第8章】 評価と選定の裏側
＜8-1＞ 選考基準は何か
＜8-2＞ 一次選考、二次選考 ほか
【終章】 何のためのRFPと提案書なのか
Win-Winの関係を生むための要
