中小企業でも大丈夫！！大型受注を勝ち獲る営業の掟

著者名：大西孝明【著】

SBクリエイティブ（2014/01発売）

• ISBN：9784797374438

内容説明

大型受注を成し遂げるためには「営業プロセス理論」と「キーパーソン理論」にそった営業戦略が必要です。多くの大型受注を勝ち取ってきた著者が、顧客発掘からアポイント、プレゼン、クロージングまでの流れを自身の体験談と合わせて分かりやすく解説します。

・大型受注を実現する「営業プロセス理論」を準備からクロージングまで実例を踏まえて説明
・大型受注のポイントになる「キーパーソン」の見つけ方や、彼らとの交渉術を解説
・営業畑一筋の著者ならではの、裏話や実例を交えて紹介
・グラフや図を多用し、視覚的にもわかりやすく解説
・最終章は著者がみてきた“受注のウラ側”や「ここまでやるか!!」という伝説の営業マンのテクニックを紹介

目次

１章　営業活動を変化する（受注できない営業活動　「御用聞き型営業」は顧客を不安にする　ほか）
２章　顧客を導く「営業プロセス理論」（企業の購入目的を理解する　「戦略的ＰＵＳＨ営業」に変わる方法　ほか）
３章　味方を見つける「キーパーソン理論」（営業の代理人を見極める　「キーパーソン」は３種類いる　ほか）
４章　「能動型営業」の流れ（電話１―大型受注は電話から始まる　電話２―社会常識が重要　ほか）
５章　大型受注のウラ側（損益計算書からターゲットを見つける　貸借対照表は自分の出来事で考えればわかる　ほか）

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[なお]

初回

2014/12/07

[たけ]

素晴らしい！法人向け営業について、私が知る限りで最も的確に書かれている本。競合が優秀になると困るからあんまり売れて欲しくない。

2014/01/09