インサイドセールスの実務―売上を３倍に増やす驚異の営業支援システム

著者名：沼澤拓也【著】

東洋経済新報社（2014/05発売）

• ISBN：9784492557167

内容説明

▼インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、ひと言で言うと、営業支援のための仕組みである。

内勤者（営業アシスタントなど）が、顧客に関する情報収集、データ化、電話フォローなどで、見込み客作りをする。

その顧客情報を元に、営業マンは商談・クロージングに専念できるのである。

「売り込まない営業」で顧客との信頼を構築できるのだ。



▼足を棒にして歩く営業は

営業マンというと、ノルマに追われ、足を棒にして顧客を回るつらいものを想起するかもしれない。

しかしインサイドセールスで、そんなつらい営業の時代は終わったのだ。

商談に専念できることで、営業マンの精神的・肉体的負担やストレスが減り、売上がグンとアップという。



▼大手企業も次々と導入

大手通信会社や外資系製薬会社など大手企業も次々と導入し、成果を上げている。

本書では、インサイドセールスを導入し、十分な成果を上げるための組織作りと人材育成のノウハウを解説する。

【主な内容】
第１章　企業における営業の現状と課題
　ビジネスは顧客をつくることから／飛び込み訪問＆テレアポへの疑問／属人的な営業手法による企業リスク　ほか
第２章　インサイドセールスの特徴と仕組み
　これまでの営業と「何が」違うのか／セールスとマーケティングの関係／インサイドセールスのメソッド　ほか
第３章　インサイドセールスの導入と運用
　いったいどれほどの効果があるものなのか／インサイドセールスによる顧客醸成スキーム／顧客を「個客」としてとらえる　ほか
第４章　インサイドセールスの評価
　４つの評価軸／質的な評価の基準／オペレーターの評価　ほか
第５章　チャネルミックスとしてのインサイドセールス
　現代的なチャネルの活用／Ｗｅｂプロモーションとの連動／ＤＭ・資料などの紙媒体との連動　ほか
第６章　さまざまなインサイドセールス事例集
　成績不振の営業マンが履歴管理の徹底で売上第２位に／訪問できれば５割の受注率！／一過性で終わらない仕組み構築で商談に貢献／想定外の引き合いがくるようになった！　ほか

目次

第１章　企業における営業の現状と課題
第２章　インサイドセールスの特徴と仕組み
第３章　インサイドセールスの導入と運用
第４章　インサイドセールスの評価
第５章　チャネルミックスとしてのインサイドセールス
第６章　さまざまなインサイドセールス事例集

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[K]

前に読んだザ・モデルよりも実務（特に電話オペレーション）に踏み込んだ内容。フィールドサービス・インサイドセールスも「個の力に頼らない」営業システムを目指しているのかな。自分もそうだけど「営業やりたい」ってサラリーマンなる人も少なくなってきたと思うし、こういう考えを取り入れるのはいいんじゃないかな。

2019/06/10

[ロバート・カワサキ]

仕事の関係でインサイドセールスについて知識が必要になり購入。営業経験が長い人は参考になる。前職ではいかに非効率な営業活動をしていたか、痛感した。むやみやたらとテレアポするよりも、案件がホットになった段階でアプローチするのが吉。今後、注目される領域だとおもう。

2016/08/30

[kousan]

インサイドセールスという日本では馴染みのない営業手法であるが、あるIT企業出身者より紹介を受け購入し２日で読んだ。筆者は実践しているそうなのである程度説得力はあり。単なる見積り依頼を受けることから、今後はこういった手法も営業として取り入れないといけないのだろう。しかし考えて見るとここまでして売らなくてはいけないのかということも一方で危惧する。供給過剰を心配する今日この頃である。

2018/03/07

[こい]

あらゆる手段を用いて社内にいながら行う営業活動をインサイドセールスと言い、顧客と長期的に関係を築くことからCRMの一種なのね。電話がかかってくるとテレマと思われがちだし、実際テレマ→インサイドセールスの考え方に社員の、社内の、顧客の意識を変えることは大変そう。ただ、一人の営業マンに頼らないという手法は有効に思える。

2014/07/24

[Ken]

電話フォローの担当者と実際の営業担当者の協力体制をどう築くが難しい問題。自分のペースでたんたんと仕事をしたい営業担当者などは、見込み案件や訪問すべき顧客を勝手に増やされるのを嫌がるかもしれません。

2017/07/14