中経出版 絶対に断れない営業提案

著者名：川原慎也/小林昇太郎

KADOKAWA（2012/06発売）

• ISBN：9784806142690

内容説明

～１万人以上の営業マンの経験から導き出された、売れる絶対法則～
・業種や業態、Ｂ　ｔｏ　Ｂ・Ｂ　ｔｏ　Ｃを問わず、業績アップに悩む営業マン・営業マネジャーや経営幹部に最適！
・単に「お客さま」を見るだけでなく、あなたのお客さまにとっての顧客（お客さまのお客さま）を見ることが重要！
・豊富な事例を交えて“断れない提案”をつくる具体的手順を解説。
「絶対に断れない営業提案」とは、営業マンの提案に対して顧客が絶対に断れない＝「必ず受け入れてしまう」ような提案、「断るにはあまりにも惜しい提案」のこと。こう言うと、ほとんどの読者は「そんな提案なんて、できっこないよ」と思われるかもしれません。でも、この本に書かれた一定のセオリーに従えば、つくり上げることが可能です。本書は、営業マンや営業マネジャー、さらに上の経営幹部の方々に向けて、この「断れない提案」を実現するための方法を解説。できるだけ多くの事例を盛り込み、「断れない提案」をつくるために必要な視点・考え方や、具体的な手順を解きほぐします。なお、この提案をつくる手法には、ベストセラービジネス小説『ザ・ゴール』（エリヤフ・ゴールドラット著）などで紹介されたＴＯＣ（制約条件の理論）の問題解決手法である「思考プロセス」を活用しています。著者陣は、これまで数多くの営業研修を手がけ、あわせてどんな商材でも成果を出し続ける本物のトップ営業を含め、あらゆる業種の１万人以上におよぶ営業マンに直接ヒアリングを重ねてきました。それらのエッセンスを凝縮した本書を、御社でもぜひご活用ください。

目次

第１章　“断れない提案”とはどんな提案か？
第２章　成果を挙げられない営業の５つの勘違い
第３章　御用聞き営業から学ぶ「信頼関係構築」のワザ
第４章　４つの成功事例を徹底分析する
第５章　“断れない提案”をつくる４つのステップ
第６章　あなたを成功に導く営業の思考法