最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

著者名：栗谷仁【著】

東洋経済新報社（2013/07発売）

• ISBN：9784492556580

内容説明

世界有数の戦略コンサルティングファームであるＡ．Ｔ．カーニーの、営業をドライブする理論と実践手法を解説。法人営業を中心にチャネル営業もカバー。
【主な内容】
第１章　営業の競争力強化のフレームワーク／第２章　【営業力強化のステップ１】戦略・ターゲッティングの明確化／第３章　【営業力強化のステップ２】戦略と個別活動とのリンク／第４章　【営業力強化のステップ３】営業の役割定義と活動の標準化／第５章　【営業力強化のステップ４】営業活動の効率化／第６章　【営業力強化のステップ５】営業体制の構築／第７章　【営業力強化のステップ６】営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立／第８章　チャネル営業について／第９章　実際にプロジェクトを仕立てる

目次

第１章　営業の競争力強化のフレームワーク
第２章　営業力強化のステップ（１）戦略・ターゲティングの明確化
第３章　営業力強化のステップ（２）戦略と個別活動とのリンク
第４章　営業力強化のステップ（３）営業の役割定義と活動の標準化
第５章　営業力強化のステップ（４）営業活動の効率化
第６章　営業力強化のステップ（５）営業体制の構築
第７章　営業力強化のステップ（６）営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立
第８章　チャネル営業について
第９章　実際にプロジェクトを仕立てる

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[牧神の午後]

営業戦略の策定、その前段となる環境分析から営業の実践、および改革に際しての留意点を網羅的に取り上げているのだけれど、なんというか書いていることは全くその通り、なんだけど、実際に適用するの難しいんじゃない？と思うことしきり。特に戦略策定の部分にそれは顕著で、分析面について、未知数が多かったりするわけで、それがすべてわかるよ、と言われてもなぁ、と鼻白む。営業改革についても、たとえばGlobisのオペレーション戦略や類書で十分な感じで、後半はちょっと飛ばし読み。

2019/12/07

[Nosuke.M]

課題図書。営業活動とは属人的になりがちであり経営から見て分かりにくい為、経営自らがモニタリング出来る仕組みを構築する事が重要との著者コメント。科学的根拠に基づく営業活動の仕組み作り、活動の見える化等。本の内容よりも、これを課題図書として与えた側の思惑というものを考えながらページをめくったが、こういう読み方も面白いなと素直に感じた。

2021/10/24

[クリスタル東京]

営業組織のマネージャー向けに書かれた本。フレームワークは役立つ。でもゼロイチでセールスをしようとする人にはあまり役にたたないかも。でも鋭い指摘も見られました。

2022/12/20

[人工知能]

BtoBをメインに、営業戦略と実際の業務などへの落とし込みがわかりやすくまとめてあって有用。フレームワークや考え方も使えるものが多く、これから販売戦略や営業戦略を考える際には紐解きたい。

2019/03/30

[てふてふ]

同じことを何度も言葉を重ねてあって，頭に染みこみやすい。前の会社の営業とかを思い出して，こんなことやってたなぁとかこういう意図だったのかとか，具体例も思い浮かびやすい。実際の数字とかはないので，大学のテキストって感じ。　売上より利益を重視，切替障壁のチェック，ニーズよりアンメットニーズを，DMUを攻略，営業はフィードバックも大切な仕事・・・など。

2013/08/16