Description
(Text)
Die Zeiten, in denen Industriegüter sich von selbst verkauft haben, liegen lange zurück, wenn es sie denn wirklich jemals gegeben hat. Heute herrscht ein enormer Verdrängungswettbewerb, der eine intensive Vermarktung der Produkte nach allen Regeln der Kunst erfordert. Sich dagegen zu sperren, hat existenzbedrohende Folgen für jeden Anbieter. Obgleich es nicht der Natur vieler technikgetriebener Organisationen entspricht, gibt es zur wirkungsvollen Anpreisung der eigenen Leistung keine realistische Alternative. Doch häufig fehlt es dabei an professionellem Know-how, wie es in Entwicklung, Konstruktion etc. ganz selbstverständlich verfügbar ist.
Dieses Handbuch gibt daher allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen kompetente Beratung für die erfolgreiche Vermarktung von Industriegütern. Dabei wird auf die systematisch-analytische Fundierung der Aussagen ebensolcher Wert gelegt wie auf einen strikten Anwendungstransfer
(Table of content)
Vorwort
Marketing-Mix-Akzente im B2B
Besonderheiten der Produktart Rohstoffe
Anlagengeschäft
Besonderheiten im Systemgeschäft
Produktgeschäft
Zuliefer-Geschäft
Besonderheiten im Marketing von B2B-Dienstleistungen
Industrielle Preispolitik
Werbung in Fachmedien
Direktwerbung im B2B-Bereich
Verkaufsprozessmanagement
Verkaufsgesprächsführung
E-Business im B2B-Vertrieb
Logistikmanagement
B2B-Indirektabsatz
Rechtliche Rahmenbedingungen der Vermarktung
Produkthaftung
Gewerbliche Schutzrechte
Rechtsrahmen im E-Business
B2B-Märkte im Wandel
(Extract)
Besonderheiten im Marketing von B2B-Dienstleistungen
Das Marketing von Dienstleistungen im B2B stellt den Anbieter vor spezielle Herausforderungen. Diese ergeben sich aus dem Umstand, dass die erbrachte Leistung immateriell ist und die Zufriedenheit des Abnehmers nicht nur vom dem Ergebnis, sondern zudem von dem gesamten Prozess abhängig ist.
Erfolgsfaktoren und Probleme
Die Gestaltung und Vermarktung von Dienstleistungen hat sich in der Betriebswirtschaftslehre zu einem Spezialgebiet mit zunehmendem Aufmerksamkeitswert entwickelt eine natürliche Folge des Bedeutungszuwachses des Servicesektors in den modernen Volkswirtschaften insgesamt. Reine Dienstleister, die es auch im B2B-Geschäft immer gab (man denke an Transport-, Finanz- oder Beratungsdienstleistungen), haben gelernt, mit diesen Herausforderungen umzugehen. Hersteller von physischen Produkten hingegen tun sich bis heute vielfach schwer, ihr Servicegeschäft zu organisieren.
(Author portrait)
Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Marketingberater tätig, davon drei Jahre selbständig als Geschäftsführer in einer der seinerzeit größten rein deutschen Werbeagenturgruppen. 1989 wurde er zum Professor für BWL ernannt und ist nunmehr an der FH Gelsenkirchen im Studienschwerpunkt Marketing tätig.
